Поиск

USD/RUB: 56.63 EUR/RUB: 69.27 BTC/USD: 10931.2

23 февраля : вторник

Интервью

Колонка эксперта

"Немаловажным критерием является четкое позиционирование вендора на рынке"

06.04.2010 16:30

Кирилл Грачев, компания SoftlineИнтервью с Кириллом Грачевым, директором по маркетингу компании Softline.

— Сколько производителей представлено в продуктовом портфеле вашей компании? Какие производители являются основными?


— Компания Softline работает в области информационных технологий с 1993 года и занимает ведущие позиции в сфере лицензирования программного обеспечения, обучения и консалтинга. Softline является ведущим поставщиком и авторизованным партнером более 3000 мировых производителей. В первую очередь, это вендоры-лидеры в своих направлениях, по которым Softline имеет наивысший партнерский статус: Microsoft, Symantec, Citrix, VMware, McAfee, Novell, Oracle, Autodesk, Adobe, SAP, Kaspersky lab, IBM, MathWorks, ESET, ABBYY, Embarcadero, Google, Redhat, Quest, Intel и др.


— Какие критерии наиболее важны для вашей компании при выборе производителя?


— Известность, «раскрученность» вендора и его бренда в России, «зрелость» предлагаемых им программных продуктов и решений. Кроме того, программное обеспечение производителя должно быть востребовано клиентами. Немаловажным критерием является четкое позиционирование вендора на рынке, его заинтересованность в маркетинговом продвижении своего ПО на российский рынок.


— Какие проблемы у производителей остаются наименее решенными?


— Здесь все индивидуально: у кого-то отсутствует гибкость в ценовой политике, у кого-то возникают проблемы с логистикой, у некоторых «хромают» партнерская программа и маркетинговая поддержка партнеров, например, вопрос по выделению докладчиков на совместные мероприятия, и т.д.


— Как вы оцениваете политику и действия производителей на российском рынке в 2009 году?


— Производители стали более требовательны к партнерам с точки зрения forecasting и ROI, многие просят ежемесячно/ежеквартально сообщать им о планирующихся сделках и более скрупулезно относятся к возвратам маркетинговых инвестиций. В то же время, вендоры, в основном, снизили «планку продаж» и более лояльны при обсуждении фиксированных прайсовых цен в рублях, если цены в долларах или евро, и скидок.


— Какие примеры наиболее удачного сотрудничества с компаниями-производителями вы можете привести?


— В данном случае, помимо успешного сотрудничества с производителями-лидерами ИТ-рынка, перечисленными в первом пункте, отдельно хочу отметить партнерские отношения с Veritas, который сейчас является частью Symantec, и Acronis. Обороты Softline по программным продуктам этих производителей не только исчисляются миллионами, но и опережают уровень продаж ближайших конкурентов в десятки раз. Работу с данными вендорами мы начинали в свое время «с нуля», сейчас — располагаем высшими партнерскими статусами, чему, в немалой степени, способствовали активное маркетинговое продвижение и своевременное формирование штата компании сертифицированными консультантами по продуктам производителей.

Источник: @Astera