ѕоиск
ƒополнительное меню

Ќовости »“-бизнеса дл€ ѕрофессионалов

25 но€бр€ : суббота

»нтервью

 урсы

USD ÷Ѕ –‘ 24/11 58.4622 -0.5439
EUR ÷Ѕ –‘ 24/11 69.1783 -0.2247
EUR/USD 24/11 1.1833 +0.0071

" ибербезопасность €вл€етс€ устойчивым драйвером »“-рынка"

20.04.2017 16:13

ќлег √убка, компани€ јванпост»нтервью с ќлегом √убкой, директором по развитию бизнеса компании "јванпост".

- »зменилс€ ли объем бизнеса вашей компании в 2016 году? ќтвечают ли результаты работы вашим ожидани€м?

- ¬ 2016 году оборот "јванпост" вырос на 40%, нам удалось зан€ть позицию лидера российского рынка IDM и, пожалуй, PKI (число пользователей последней перевалило за миллион человек). Ёто хороший результат, превышающий средние показатели и дл€ »“-рынка в целом, и дл€ сегмента »Ѕ, и дл€ большинства его "подсегментов" (хот€ объективно оценить ситуацию почти невозможно из-за отсутстви€ открытой общерыночной статистики).

ќтчасти этот результат св€зан с тем, что российска€ экономика постепенно восстанавливаетс€ и многие наши клиенты увеличивают число лицензий, а также возвращаютс€ к важным дл€ них проектам развити€ информационных систем и повышени€ уровн€ их безопасности. ¬ р€де случаев такие проекты, забюджетированные еще в 2015 году, были заморожены из-за режима жесточайшей экономии у заказчиков (особенно в банковском секторе). “еперь они оживают.

ќднако вышеуказанный позитивный тренд вовсе не приводит к росту бизнеса »“-компании автоматически. ¬с€ совокупность накопившихс€ проектов, которые организаци€-заказчик хотела бы сегодн€ выполнить, обычно значительно превышает имеющиес€ у нее ресурсы. „тобы было выбрано именно ваше решение, оно должно действительно закрывать как можно больше по-насто€щему важных задач организации. Ќаши решени€ (IDM и PKI) соответствуют этому критерию, рынок это уже хорошо понимает, и стремление к комплексному управлению доступом (за счет комбинировани€ технологий IDM, PKI и SSO) стало осознанным и устойчивым. ѕоэтому мы прогнозируем продолжение роста компании и в 2017 году.

- Ќазовите сегменты российского »“-рынка, которые в 2016 году развивались, на ваш взгл€д, наиболее динамично.

- Ќа прот€жении последних нескольких лет кибербезопасность €вл€етс€ устойчивым драйвером »“-рынка. Ёто, в первую очередь, обусловлено активностью киберпреступников разного уровн€: от преступных групп, атакующих банки, и их клиентов с целью получени€ финансовой выгоды (от этой угрозы страдают практически любые организации) до кибервойск развитых государств, направленных на получение стратегического превосходства (сегодн€ эта угроза актуальна не только дл€ силовых ведомств и ќѕ , но и дл€ многих госструктур, госкорпораций и коммерческих организаций). ѕри этом в 2016 году интерес сместилс€ с узкоспециализированных продуктов, нацеленных на какую-то одну технологию »Ѕ, в сторону решений, наход€щихс€ на стыке »Ѕ и основной де€тельности организаций-заказчиков и при этом повышающих реальный уровень безопасности многих информационных систем и многих ключевых бизнес-процессов. Ќаиболее динамично в прошедшем году развивались сегменты, отвечающие этим критери€м. IDM и PKI, безусловно, вход€т в их число.

- ¬се ли продуктовые направлени€ вашей компании оказались востребованными в 2016 году?  аким образом вы планируете стимулировать рост продаж?

- ¬ нашем случае основными флагманами продаж в 2016 году стали системы Avanpost IDM и Avanpost PKI. Ќа их фоне направление SSO пока менее востребовано. ќднако в 2016 году мы создали совершенно новый продукт Avanpost Web SSO. Ќова€ разработка охватывает все современные виды клиентского ѕќ: Web-приложени€ и порталы, Web-сервисы, сервисы SaaS на основе публичных и частных облаков, мобильные приложени€ и традиционное ѕќ.  роме того, новый продукт "из коробки" поддерживает все распространенные сценарии однократной регистрации, включа€ федеративную. —оответственно, он может эффективно примен€тьс€ в кластерах взаимодействующих предпри€тий и в деловых сет€х, а также в системах безопасного взаимодействи€ с огромными аудитори€ми пользователей (как, например, на порталах крупных федеральных ведомств, самых крупных городов, крупных коммерческих структур). ћы прогнозируем, что эта разработка сделает функцию SSO чрезвычайно востребованной заказчиками, встр€хнет и существенно расширит весь сегмент SSO отечественного »Ѕ-рынка.  ак это уже было в случае с Avanpost IDM и PKI.

- Ќасколько эффективен ваш канал продаж в –оссии? Ќуждались ли ваши партнеры в дополнительной поддержке в 2016 году? √отова ли ваша компани€ оказать помощь в работе дистрибьюторам и реселлерам?

- Ќаша компани€ выстроила нестандартную систему взаимодействи€ с интеграторами, нашим главным каналом продаж. „тобы "раскачать" этот канал, нам пришлось создать специальную систему пресейла, котора€ стала приносить интеграторам практически готовые контракты. “акже пришлось создать основанную на принципах наставничества технологию передачи компетенций от наших экспертов специалистам итеграторов. » систему закреплени€ заказчика за интегратором - вместе с уравновешивающей ее особой системой контрол€ качества, пронизывающей всю нашу компанию и выход€щую на уровень топ-менеджеров и генерального директора.

Ёта система заработала и теперь дл€ усто€вшихс€ продуктов интеграторы практически самосто€тельно генерирует поток внедрений. Ќо дл€ новых разработок "раскачка канала" по-прежнему нужна. ѕоэтому дл€ Avanpost WebSSO мы сейчас запускаем нашу проверенную технологию "раскачки".

ѕри этом технологи€ работы "јванпост" с партнерами, несмотр€ на проверенную временем высокую эффективность, продолжает развиватьс€. “ак, с начала 2017 года (в дополнение к ранее примен€вшейс€ системе поддержки партнеров) мы запустили техническое обучение специалистов по внедрению, и надеемс€, что это позволит расширить компетенции действующих партнеров и привлечь новых.

-  акие вендоры и почему приход€т сегодн€ работать в –оссию?

- ¬ сегментах рынка »Ѕ, где работает "јванпост", в 2016 году новых зарубежных вендоров не по€вл€лось.  омпани€ Salepoint, вышедша€ на наш рынок со своим IDM-решением незадолго до объ€влени€ линии на импортозамещение, похоже, так и не создала инфраструктуру продаж и сопровождени€. ѕо крайней мере, мы не ощущаем конкуренции с ней в тендерах и в каналах продвижени€.  роме того, на российском »Ѕ-рынке в сегменте IDM тер€ют позиции »“-гиганты IBM и Oracle, которые когда-то сами этот сегмент сформировали. ѕричем, продукт Avanpost IDM начал ощутимо теснить зарубежные решени€ еще до начала импортозамещени€. ѕо целому р€ду причин и в сегменте ѕќ дл€ создани€ инфраструктуры работы с открытыми ключами и управлени€ токенами ведущие позиции теперь занимают именно российские разработки, в их числе - наша система Avanpost PKI.

-  акие факторы, по вашему мнению, способствуют успешной работе вендора на российском »“-рынке? „то, напротив, преп€тствует развитию бизнеса в –оссии?

- ћногие российские компании-разработчики теперь вдруг стали называть себ€ вендорами. ¬ действительности, превращение из разработчика в вендора - это очень сложное преобразование. √оворю это, опира€сь на опыт нашей компании, котора€ прошла этот путь 5 лет назад и может на своем опыте сравнивать длительные предвендорский и вендорский периоды.

ѕервое, что у вендора должно быть об€зательно, это собственное видение рынка, модели и траектории его развити€, позвол€ющие самому вендору увидеть перспективные ниши (возможно, еще совершенно неразработанные) и нацелить на них развитие своих продуктов и услуг, каналы продвижени€, партнерские и маркетинговые программы.

¬торое - это единый дл€ всех заказчиков продукт, который развиваетс€ не по пути реализации их "хотелок", а в соответствии с пониманием рынка, сформированным на этапе 1. ѕорой очень непросто выдержать давление крупного клиента, но обрастание продукта случайными функци€ми губительно (хот€ бы в плане усложнени€ и удорожани€ сопровождени€, обучени€, тестировани€…). ¬ендор должен уметь убедить в своей правоте и партнеров, и клиентов. Ќо, конечно, необходимо также уметь слышать интересные идеи, быстро обобщать их и встраивать в свое решение. ќднако, обратна€ св€зь - это все-таки только корректировки, а основное понимание идет от вендора.

¬ендор должен иметь смелость ставить перед собой крупные задачи. ћы, например, решили не играть во второй лиге, а быстро вывести нашу IDM-систему на уровень лучших западных продуктов: сначала в плане технологий, потом - и usability, и инструментари€ внедрений.  роме того, мы нашли существенные области, где можно было обойти лидеров рынка. Ёто построение и поддержание в актуальном состо€нии ролевых моделей. ј также коннекторы, св€зывающие €дро IDM с как можно более широким набором корпоративного ѕќ, включа€ "самописные" системы и продукты, попул€рные только на российском рынке.

“ретье - это канал продвижени€. „етвертое - сервисна€ обв€зка продукта, св€занна€ с безболезненным качественным внедрением и поддержкой жизненного цикла »“-решений.

-  аким образом политика импортозамещени€ отразилась на де€тельности вашей компании?

- «адолго до объ€влени€ политики импортозамещени€ наши разработки были хорошо известны на рынке, причем клиенты их выбирали из-за реальных преимуществ в плане уровн€ технологий, синергии элементов продуктовой линейки, ценовой политики. ¬ то же врем€, импортозамещение нам сильно помогает в работе с новыми заказчиками. Ќе только госсектор, но и крупные российские коммерческие компании, не подпадающие под регулирование в сфере импортозамещени€ »“, стали удел€ть больше внимани€ отечественным »“-решени€м. ќсобенно тем, которые уже достигли зрелости, отвоевали значительную долю рынка в конкурентной борьбе с западными компани€ми, имеют солидный портфель крупных внедрений и инфраструктуру поддержки всего жизненного цикла внедренного решени€. Ќаши продукты соответствуют этим критери€м.

 роме того, у нас есть еще одно важное преимущество. Ѕлагодар€ обилию готовых и простоте разработки новых коннекторов, наши продукты (особенно IDM-система) поддерживают как западные проприетарные, так и импортонезависимые решени€. ј это значительно упрощает постепенный переход от первых ко вторым, позвол€ет избежать потери управл€емости и по€влени€ "дыр" в безопасности.

- ≈сть ли, на ваш взгл€д, перспективы дл€ расширени€ бизнеса вашей компании в –оссии?

- ќпределенно имеютс€, причем огромные. —егменты отечественного »“-рынка, в которых работает компани€ "јванпост", имеют очень большой потенциал расширени€. ƒаже давно присутствующий на рынке сегмент IDM при определенных услови€х может расширитьс€ в дес€тки раз. ќчень большие перспективы есть у Avanpost PKI и Web SSO. ¬ последнем случае речь идет о формировании нового сегмента рынка или даже нескольких сегментов. ¬се это означает практически неисчерпанные возможности дл€ роста компании. Ќо реализаци€ этого потенциала требует значительных усилий: развити€ продуктов, углублени€ взаимодействи€ с партнерами, большой информационной работы с потребител€ми, углублени€ обратной св€зи с клиентами. ¬сем этим мы занимаемс€ достаточно системно, выдел€€ на эту работу все больше ресурсов.

»сточник: @Astera

20 апрел€