Поиск

USD/RUB: 65.99 EUR/RUB: 74.9 BTC/USD: 5552.77

18 декабря : воскресенье

Колонка эксперта

"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"

03.02.2017 16:27

 Константином Исаакян, компания DellИнтервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии.

— Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке?

— На сегодняшний день все еще нельзя сказать, что российский рынок занимает значимую часть бизнеса компании Dell. Однако если вспомнить ситуацию пять лет назад, то мы можем констатировать существенный прогресс в этом направлении. Рост доли рынка по всем направлениям, как потребительскому, так и коммерческому, включая "тяжелые решения" для крупных корпораций, весьма впечатляющий: где-то доля выросла вдвое, а где-то и втрое. Так что, думаю, эпоха значительной российской доли рынка в бизнесе Dell по всему миру точно не за горами. Что касается особенностей, то одна из таковых — распределение товара по каналам продаж, то есть система дистрибуции. В то время как за рубежом, и в первую очередь в странах Западной Европы и США, доля прямых продаж от вендора к партнеру или заказчику довольна весома, в России очень много зависит от дистрибьюторов, без помощи которых порой просто не обойтись. Это обусловлено как широкими географическими просторами страны, так и финансовыми показателями партнеров и даже заказчиков. Зачастую вендор хочет разделить риски неплатежей, отказа в приеме оборудования в срок и так далее. Поэтому российский рынок без дистрибьюторов неполноценен, это существенное звено в цепи поставок между вендором и заказчиком.

— Какова ваша оценка работы российских дистрибьюторов?

— В целом, сильные дистрибьюторы относительно спокойно пережили год. 2016-й прошел под эгидой укрепления национальной валюты и стабилизации нефтяных цен, а наша страна, все еще во многом зависящая от этих факторов, очень чутко реагирует на данные показатели. С ростом цен на нефть и укреплением рубля улучшается не только платежеспособность населения, но и уходит психологический дискомфорт. Людям начинает казаться, что острая фаза кризиса пройдена, даже если это и не так, покупательская способность возрастает. Так что можно сказать, что 2016 год прошел относительно спокойно. Если в 2015 году были опасения по ряду дистрибьюторских компаний по поводу их банкротства, закрытия и так далее, то 2016-й четко показал, что серьезный кризис на дистрибьюторском рынке миновал, и те, кто остались, по-прежнему готовы к новым подвигам.

— Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов?

— Задачи у нас всегда довольно амбициозные, особенно в сегменте коммерческих продуктов. Но, в то же время, мы всегда заботимся о состоянии складов, следим за передвижением товара, изучаем показатель "inventory weeks" и помогаем избавиться от залежалого товара с помощью различных программ. В целом, показателем достижения результата является умение заработать рибейт по итогам отчетного периода, и у нас довольно хорошо отлажен этот процесс. Думаю, большинство дистрибьюторов остались довольны прошедшим годом, а мы — ими.

— Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке?

— Когда мы говорим о поддержке, то имеем в виду увеличение потолка кредитной линии (без наличия которого приходится оформлять банковскую гарантию, а это довольно затратный процесс), увеличение количества дней отсрочки платежа, дополнительные мотивационные программы. В различных ситуациях мы используем тот или иной инструмент для поддержки дистрибьюторов. Способы и инструменты весьма индивидуальны и зависят от множества факторов. Однако в целом мы стараемся поддерживать и удовлетворять запросы, ведь партнерство должно быть взаимовыгодным. Только при таком сотрудничестве гарантирован конечный успех.  

— Что сегодня наиболее важно для вас при определении эффективности работы компании-дистрибьютора на российском рынке?

— Когда мы говорим про эффективность дистрибьютора, то это четыре фактора: канал продаж, компетенция, финансовая подушка и логистика. Тот, кто обладает этими показателями и своевременно применяет, обычно выигрывает. На сегодняшний день я бы отметил трех основных игроков российского рынка, являющихся и нашими дистрибьюторами — группа компаний ЛАНИТ, MERLION и OCS. Благодаря им наша доля существенно увеличивается, а бренд Dell становится все более узнаваемым на российском рынке. В потребительском сегменте также очень успешно выступает дистрибьюторская компания Staten, широкая клиентская база которой помогает нам добраться до самых удаленных точек России и поставить товар на полку местного ритейлера.   

— Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам?

— После кризиса, когда известные страховщики урезали страхование дебиторской задолженности многим дистрибьюторам, а кому-то и вовсе отказали в нем, на первый план вышли: кредитоспособность компании, умение быстро и качественно оформить банковскую гарантию, договориться с другим дистрибьютором о приобретении товара через него или просто покупка по предоплате. Сейчас, после прохождения острой фазы, когда многие получили назад свои страховые потолки, можно с уверенностью сказать, что основные наши дистрибьюторы успешно справились с поставленной перед ними задачей, а это открывает нам новые горизонты, и мы с оптимизмом смотрим в будущее.  

— Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют?

— Безусловно, без долгосрочных отношений с дистрибьютором у вендора в нашей стране будущего нет. Это необходимый критерий, который помогает партнерам — вендору и дистрибьютору — опираться друг на друга и вместе делать общее дело. Как я уже упомянул, дистрибьютор — это продолжение и помощь вендора, его финансовое и логистическое плечо со своим каналом и компетенцией. В истории ИТ-рынка немало примеров некорректного обращения вендора с дистрибьютором, особенно на заре 2000-х. Многие из таких вендоров потерпели фиаско, чего нельзя сказать о дистрибьюторах. Мы это хорошо помним и понимаем.

— Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году?

— При сохранении текущей экономической и геополитической ситуации вряд ли стоит ожидать дальнейшей серьезной консолидации или ухода крупного игрока с рынка. Последние два года было немало слияний и поглощений на всех уровнях. На сегодняшний день рынок в большинстве своем поделен, основные игроки известны и крепко стоят на ногах. Конечно, будут укрупнения и выходы из бизнеса, но не знаковые. Если же мы опять увидим девальвированный рубль, стремительно падающие цены на нефть, нарастание геополитических рисков — предсказать не берусь, здесь можно ожидать любого развития событий.

Источник: @Astera