Поиск

USD/RUB: 65.99 EUR/RUB: 74.9 BTC/USD: 5552.77

18 декабря : воскресенье

Колонка эксперта

"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"

29.12.2016 10:06

Михаил Кириченко, компания TP-LinkИнтервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России.

— Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке?

— Российский рынок для компании TP-Link является одним из фокусных благодаря хорошему уровню продаж и активной работе российских партнеров при выведении на рынок широкого ассортимента новых продуктов, выпускаемых компанией. При этом российский рынок имеет большое количество особенностей и отличий от других зарубежных рынков, на которых работает компания TP-Link. Из таких основных особенностей можно выделить следующие:

  • Большое количество провайдеров, использующих в своей работе множество различных протоколов связи, которые должны поддерживать сетевые устройства, а соответственно существует необходимость внесения данных опций в стандартное программное обеспечение устройств, а также более глубокой кастомизации оборудования под конкретных провайдеров;
  • Более длинная логистика, которая подразумевает дополнительную поддержку дистрибьюторов со стороны производителей как относительно запасов на региональных складах, так и в разрезе финансовых взаимоотношений;
  • Сильная зависимость продаж от колебаний валют, что ведет к определенным сложностям в прогнозировании складских запасов, продаж и формировании продуктовых линеек под потребности конечных клиентов.

— Какова ваша оценка работы российских дистрибьюторов?

— Каждый российский дистрибьютор уникален и имеет собственные преимущества и недостатки. За прошедшие пару лет дистрибьюторам, которые остались на рынке, пришлось пройти сложные этапы в оптимизации своих внутренних ресурсов (финансовых, сервисных, структурных и т.д.), благодаря чему они приобрели хороший опыт работы на падающем рынке. По моему мнению, оставшимся на российском рынке дистрибьюторам можно поставить очень высокие оценки в работе, качестве сервиса и поддержке партнеров.

— Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов?

— В этом году, идя навстречу дистрибьюторам, мы ставили реалистичные задачи по достижению определенных объемов продаж, развитию различных каналов и поддержке партнеров второго уровня. Благодаря партнерам компании TP-Link удалось достичь большинства поставленных целей: роста продаж и доли рынка, развития и роста канала проектных продаж, дальнейшего увеличения количества сервисных центров, введения новых продуктовых линеек и продуктов (сетевое оборудование для малого и среднего бизнеса, устройства для умного дома, аксессуары, смартфоны и др.).

— Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке?

— В текущее время дистрибьюторам особенно требуется поддержка в различных сферах, поэтому компания TP-Link предлагала и продолжает предлагать весь спектр возможных вариантов поддержки: маркетинговая, сервисная, финансовая и др.

— Что сегодня наиболее важно для вас при определении эффективности работы компании-дистрибьютора на российском рынке?

— Сейчас на российском рынке выходят на первое место следующие параметры эффективности работы дистрибьюторов: финансовая надежность, аккуратная работа со складскими запасами, финансовая/сервисная/логистическая поддержка партнерского канала продаж, сильная и активная команда, компетенции в продуктовых направлениях, которые предлагает компания TP-Link.

— Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам?

— Российский рынок все жестче требует от дистрибьюторов внимательного отношения к формуле «прибыль/затраты», так как ошибки в этой области могут стать фатальными как для дистрибьютора, так и для любой компании.

— Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют?

— Крепкие и долгосрочные отношения являются той основной базой работы для нас на российском рынке, которая помогает преодолеть все трудности и найти решения в любой ситуации. Поэтому компания TP-Link делает множество шагов навстречу своим дистрибьюторам в данном направлении, например, предоставление дополнительного финансирования при работе с различными каналами продаж, предпродажная поддержка партнеров, предоставление бесплатного демо-оборудования и технических/продуктовых тренингов, совместная работа в подготовке к участию в тендерах и многое другое.

— Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году?

— В будущем году дистрибьюторам нужно будет продолжать оптимизировать свои финансовые, логистические, сервисные и др. издержки, при этом не забывая искать и находить новые растущие сегменты на рынке. В этом ключе компания TP-Link, продолжая диверсифицировать свой продуктовый портфель, дает возможность дистрибьюторам воспользоваться этой возможностью.

Источник: @Astera