Новости | Рынки | TradeNews | Итоги | Интервью | Колонка эксперта | Кадровые перестановки | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | ИТ-компании | Вакансии | Пресс-релизы | Twitter | RSS | Статьи | Архив новостей

@Astera. Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов.
  подписка | регистрация | сервис | регистрация компаний | сервис для компаний | пользовательская политика
Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов 27 марта : понедельник
Apple превратит iPhone и iPad в ноутбук
Корпорация подала заявку на патент двух аксессуаров.
WSJ узнала о старте производства iPhone в Индии в ближайшие месяцы
На фоне спада продаж в Китае производство iPhone в Индии поможет Apple найти своего покупателя.
Поставки процессоров в 1 квартале могут упасть
Из-за слабого спроса на видеокарты производители уже начали снижать цены, чтобы стимулировать спрос.
Российских программистов обяжут сдавать код программ в Минкомсвязи
Министерство хочет изменить правила признания софта российским.
На долю PlayStation приходится 67% российского рынка игровых приставок
Подавляющее большинство консольных геймеров в стране - молодежь в возрасте от 21-30 лет.
Лучшие производители 2016
Информационно-деловой канал @ASTERA объявляет о начале исследования результатов работы компаний-производителей в 2016 году
другие главные новости

Колонка эксперта
 
Новые технологии для повышения эффективности в ритейле
Торговым сетям стоит задуматься о подходах и инструментах, позволяющих оптимизировать деятельность и снизить затраты.
Интернет-тренды и малый бизнес в 2017 году: обсуждаем популярные направления в рамках развития онлайн-бренда
Ставку стоит сделать на формирование мобильного трафика, расширение спектра каналов трафика и видеомаркетинг.
Работа с проектами в составе комплексной ERP-системы автоматизации позволит управлять всеми фронтами бизнеса
Строительным компаниям необходимы специализированные программные решения для организации строительства и управления проектами.
 Интервью 
Интервью с Василием Вагановым, старшим региональным директором Veeam Software по Восточной Европе, России и СНГ"Одним из приоритетных направлений развития для нас остаются облачные услуги"
Интервью с Василием Вагановым, старшим региональным директором Veeam Software по Восточной Европе, России и СНГ
Интервью с Антоном Бутивщенко, исполнительным директором компании SafeCrowВ 2017 году будут развиваться не "гости из будущего финтеха", а реальные технологии, применяемые в повседневной жизни
Интервью с Антоном Бутивщенко, исполнительным директором компании SafeCrow
Интервью с Александрой Шарох, директором по маркетингу компании Greenconnect Russia"Сдерживающие факторы для одних вендоров могут быть стимулом для развития других"
Интервью с Александрой Шарох, директором по маркетингу компании Greenconnect Russia
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России"Дистрибьторы в нашем канале продаж играют очень важную роль"
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России


Курсы
USD ЦБ РФ  24/03 57.5228 -0.1132
EUR ЦБ РФ  24/03 62.0959 -0.174
EUR/USD 24/03 1.0795 -0.0009
 
 Рейтинги 
ИТ-компании
ИТ-бренды
Лучшие производители
Лучшие дистрибьюторы
 
 Обзоры рынков 
Поставки процессоров в 1 квартале могут упасть
На долю PlayStation приходится 67% российского рынка игровых приставок
Лидирующим поставщиком российского рынка внешних СХД в 2016 году стала Dell Technologies
 Маркетинг и Менеджмент 
Маркетинг или техническое превосходство?
Шесть советов по использованию больших данных в рекламных кампаниях
Рынок рекламы в России вырос до рекордного уровня c 2000 года
 
Рекомендуем подписку
DailyNews
TopNews
EveningNews
MorningNews
WeeklyNews
Top10
Кадровые перестановки прошедшей недели
Дисплеи
Новинки
Аудио-Видео
Мобильные ПК
Мобильные телефоны
Фото-Видео
Программное обеспечение
Интернет
Телекоммуникации
Безопасность
Курсы валют
Акции
Маркетинг и Менеджмент
Карьера и Персонал
Ваш e-mail

Статьи

Андроид программы

Российская система программных средств СИБРУС

Как это сделать: настроить e-mail рассылку и не стать спамером


 

08.07.2016 11:55
 

Автор: Иван Боровиков, генеральный директор Mindbox.

Большинство ретейлеров организует ковровую бомбардировку потребителя имейл-сообщениями. Неудивительно, что получатели перестают реагировать на рассылку, отмечая ее как спам. Что делать?

Антиспам

Распространенная ошибка всех, кто применяет имейл-рассылки, состоит в том, что этим инструментом маркетологи пользуются так, как привыкли, - по принципам классической "олдскульной" рекламы: чем больше охват и покрытие, тем лучше. В краткосрочной перспективе такая стратегия может сработать, но есть и обратный эффект. Такой подход порождает желание отправлять письма чаще, больше и всем без разбора. Так рождается спам, а за ним раздражение подписчиков, "выгорание" базы и в конечном счете недополученный доход магазина. Привлеченные через платную рекламу покупатели расстраиваются и перестают реагировать на письма: небольшая часть из них явно отказывается от рассылок (отписывается), а основная масса перестает реагировать на письма - не открывает их и не переходит по ссылкам.

Опыт клиентов Mindbox показывает, что это общая тенденция, не зависящая от особенностей бизнеса. Не так важно, продаете ли вы отбойные молотки, обеды или ювелирные украшения: если будете слать письма много и часто, то к пятому-седьмому потеряете три четверти подписчиков.

Мы сформулировали и проверили на практике очень простую гипотезу: хотите избежать "выгорания" базы подписчиков - не отправляйте письма людям, которые на них перестали реагировать. Кажется очевидным, но как этого добиться? Существует как минимум два способа сделать это: автоматически ограничить частоту отправки писем конкретному получателю и использовать сегментацию покупательской базы по жизненному циклу.

До автоматизма

Автоматическое регулирование частоты рассылок выглядит как некая "магия": нажали зеленую кнопку, компьютер за вас что-то подумал и внезапно отток из рассылок снизился, выручка выросла и бизнесу получшело. Алгоритм "волшебного решения" в упрощенном виде выглядит так: если система видит, что человек не отреагировал на письмо, то ставит получателя на "паузу" - не будет отправлять следующее. Если на следующее за пропущенным письмо получатель отреагировал, то система сохранит на некоторое время индивидуальную для человека сниженную частоту отправки. Если же получатель опять проигнорировал рассылку, то система увеличит паузу между письмами еще. Смысл в том, чтобы подобрать для каждого подписчика оптимальную частоту отправки сообщений.

Выглядит достаточно просто, но дьявол кроется в деталях. Построить рабочий алгоритм автоматического регулирования частоты рассылки - сложная задача. Письма бывают разных типов, реакция получателя (открытия, клики, переходы, целевые действия) и ценность каждого действия - тоже разная. В то же время решение принимает робот, а не человек, он не умеет оценивать важность рассылок, в результате важные для магазина письма могут быть "отфильтрованы". В ситуации, когда часть писем "отфильтровывается", сложно проводить А/Б-тесты различных предложений, сегментов и цепочек, предполагающих пошаговое знакомство покупателей с товаром (или улучшение предложения). Фактически весь инструментарий улучшения рассылок через персонализацию остается за бортом.

Разделяй и властвуй

Второй способ уйти от массовых рассылок - использовать сегментацию покупателей по жизненному циклу. В большинстве розничных компаний покупатель последовательно проходит три стадии: интерес к продукту/услуге, первая и повторные покупки, отток. Потребность в информации и количестве писем на каждом этапе разная - завалив рассылками только что подписавшегося "новичка" или лояльного покупателя вы, скорее всего, не добьетесь покупки, а наоборот - отпугнете потенциального клиента.

Стратегия в отношении каждого сегмента может строиться следующим образом: новичкам шлем редко и что-то обучающее, потом "дожимаем" их до покупки серией более частых рассылок с призывом купить, далее анализируем покупки, даем рекомендации и т.д. По мере возможностей дополнительно уточняем сообщения внутри этих сегментов, используя другие критерии сегментации: разные рассылки для новичков мужского пола и женского, сегменты по социально-демографическим и географическим факторам, по первому купленному товару, среднему чеку и мн.др. - количество вариантов бесконечно.

Больше тестов

Еще одно обязательное условие грамотной имейл-стратегии - постоянное тестирование. К сожалению, нет никакого секретного способа заранее узнать, какой текст или какой размер скидки окажется привлекательным для покупателей. В своей работе мы постоянно сталкиваемся с неожиданными находками - когда несколько лишних слов в сообщении изменяют конверсию в разы. Единственный способ выявить такие секреты - выделить несколько групп покупателей из нужного сегмента и попробовать на них разные варианты сообщений с обязательной контрольной группой, которая показывает фоновый уровень отклика.

Получается, что, чем больше А/Б-тестов сообщений, размеров скидок, предложений, сегментов и товаров вы проводите, тем быстрее находите самые лучшие предложения для покупателей, снижаете издержки и увеличиваете выручку. Количество тестов в месяц, конверсия по макросегментам и динамика выручки с имейл-канала - ключевые метрики имейл-маркетинга. Будьте осторожны с показателями выручки имейл-каналу, измеренной с помощью Google Analytics. Кроме качества самого имейл-маркетинга на нее влияет буквально все: качество привлекаемого трафика, цены и номенклатура, сезонность, уровень сервиса и пр. Достоверное измерение эффекта имейл-маркетинга возможно только с помощью контрольной группы.

От конверсии до лояльности

Интернет-магазин детских товаров Kinderly также столкнулся с проблемой "выгорания" базы. Магазин часто устраивал распродажи и буквально заваливал клиентов письмами. Поначалу рассылки работали, и продажи росли, но в определенный момент рост продаж с этого канала замедлился, хотя база адресов увеличивалась. Аудитория потеряла интерес к специальным предложениям и акциям, а сами рассылки перестали вовлекать новых подписчиков и приводили к отмиранию старой базы.

Тогда маркетологи Kinderly сегментировали пользователей и вручную настроили триггерные рассылки. Сегменты строились в админке сайта вручную, там же с помощью программистов создавались события, по которым отправлялись автоматические цепочки писем. Как только срабатывал один из триггеров, в системе управления сайтом через специальное приложение-мессенджер в сервис имейл-рассылок отправлялся запрос с просьбой реализовать рассылку по "вот этим людям". Верстка и отправка каждого такого письма занимали много времени. В месяц удавалось реализовать только 4-5 триггерных рассылок (до этого проморассылки магазина уходили дважды в день).

Спустя полгода работы удалось настроить более 80 покупательских сегментов, а число триггерных событий в рассылках выросло в десять раз. И все это комфортно управляется одним менеджером. Вместо автоматических товарных рекомендаций маркетологи Kinderly сделали индивидуальные рекомендации наиболее подходящих товаров с учетом сложности и специфики продукта. В результате количество заказов на человека в год по триггерным рассылкам выросло на 30%; конверсия самих рассылок также увеличилась на треть.

Увеличение конверсии по рассылкам - не единственный показатель эффективности их работы. Персонализированные письма в целом повышают удовлетворенность покупателя, способствуют росту лояльности к продавцу. На 45% увеличилось количество прочитанных писем в рассылках компании UFS после настройки персонификации. Это один из первых в России интернет-агрегаторов авиа-, ж/д билетов и отелей, который имеет более 5 тыс. партнеров и 15 тыс. собственных точек продаж. В UFS исправно собирали данные о покупателях и покупках. В профайле зарегистрированных пользователей учитывались даже типы поездов, номера вагонов, международность и другие статусы поездки. Но дальше рекламных писем дело не шло.

Мы помогли коллегам из UFS использовать этот массив данных о клиентах и покупках для построения сегментов по дополнительным свойствам - параметрам для персонализации в триггерных письмах. На первом этапе запустили четыре типа триггеров: напоминание о брошенной корзине, купон после первой покупки, напоминание о скором отправлении поезда или самолета и "путеводители" по городам поездки (рекомендации по экскурсиям). Рост количества людей, открывших письма, на 45% доказывает, что нам удалось преодолеть синдром "выгорания" базы.

Кому это нужно?

Автоматизацию маркетинга и, в частности, триггерных рассылок имеет смысл внедрять компаниям с устойчивой базой подписчиков минимум в 50 тыс. человек. Как правило, на этой стадии они уже пользуются тем или иным сервисом рассылок, но упираются в ограниченность функционала - сервисы умеют отправлять письма, но не могут построить 30–40 сегментов на основе поведенческих или персональных данных, регулярно их пересчитывать и формировать раздельную отчетность по ним.

Что делать компаниям меньшего размера? Если речь идет о базе в 5–10 тыс. человек, то вы можете сделать все своими руками: настроить самый простой и дешевый сервис рассылок (типа Unisender или Sendsay), самому в Excel в соответствии с логикой бизнеса построить сегменты и пару раз в месяц выходить на связь с клиентами. Это очень полезное упражнение - пропустить логику такой коммуникации "через себя", поработать руками.

Главное - следовать принципам персонального общения: собирайте информацию о человеке, обращайтесь лично, отвечайте на вопросы и предлагайте именно то, что может заинтересовать конкретного покупателя. Если это магазин одежды, вы определенно должны знать размеры покупателя, понимать стиль по составу предыдущих покупок. "Человеческий" подход сработает лучше автоматизированного сервиса. Вспомните историю Евгения Демина, вкладывающего письма в каждую упаковку пасты SPLAT.

В корпоративной культуре Японии существует принцип "шу ха ри", который описывает процесс погружения сотрудника в работу. На первой стадии "шу" новичок в компании беспрекословно подчиняется правилам, поскольку не знает нюансов работы и учится основам. На второй стадии "ха" сотрудник начинает лучше ориентироваться в обстановке, он понимает, как улучшить правила и модифицирует их. На третьей стадии "ри" он становится профессионалом в своей области, никакие правила теперь ему не нужны.

Эволюция подхода к имейл-маркетингу чем-то напоминает этот принцип. На начальном этапе вы обязательно должны проработать механику самых простых рассылок, настраивая их вручную. Позже придете к первым попыткам персонализации и самостоятельному построению автоматических цепочек писем. На третьей стадии пора применять специализированное решение по автоматизации имейл-маркетинга.

Источник: rbc

Смотри также: Колонка эксперта, Интернет

livejournal  facebook twitter



<< Последние новости
 
 08 июля
  14:25 "Графитек" представила игровые стереогарнитуры Legatos для PC и PlayStation 4
Пульт ДУ, расположенный на проводе, позволит без каких-либо помех регулировать громкость и работу микрофона.
  13:33 Пенсионный маневр с элементами торга
НПФ предлагают снизить отчисления на накопительную пенсию.
  12:45 Micromax представил на российском рынке Canvas Pace 2 и Canvas Pace 2 Plus
Это первые в России смартфоны Micromax на базе операционной системы Android Marshmallow 6.0.
  12:30 Минюст США подал в суд на Facebook по делу о налогах
Власти США решили через суд обязать компанию Facebook сотрудничать с налоговыми органами в расследовании по подозрению о намеренном занижении стоимости активов.
  12:13 Футбол не под запись
Операторы связи грозятся отложить строительство сетей для ЧМ 2018.
  11:55 Как это сделать: настроить e-mail рассылку и не стать спамером
Большинство ритейлеров организует ковровую бомбардировку потребителя e-mail-сообщениями. Неудивительно, что получатели перестают реагировать на рассылку, отмечая ее как спам. Что делать?
  11:37 Число невыкупленных заказов в среднем по Otto Group за первый квартал 2016 года сократилось на 3,5%
Otto Group и PickPoint подвели промежуточные итоги сотрудничества.
  11:19 ВСС в восьмой раз подтвердила статус Cisco Gold Certified Partner
За годы сотрудничества компания ВСС реализовала целый ряд масштабных инфраструктурных проектов на базе продуктов и технологий Cisco.
  11:03 В "Одноклассниках" появится дополненная реальность
Соцсеть планирует добавить в свое мобильное приложение и сайт функцию, которая позволит оживлять некоторые элементы дизайна.
  10:45 "Система" распознает лица
Фонд Sistema_VC инвестировал 350 млн руб. в компанию VisionLabs.
  10:27 Tele2 начал продавать сим-карты по модели сетевого маркетинга
Любой сможет стать "партнером" оператора и получить 10% от трат привлеченных клиентов.

   << Новости за 11 июля

Новости за 07 июля >>   
 TradeNews
Достигай большего с Dell и Windows 10 Pro
Игривое настроение с Acer
Samsung: 10 + 1
В MICS обновление линейки светодиодных принтеров Ricoh
Шредер Rexel Mercury RDX2070: без замятий, без хлопот, без лишнего мусора
 
 
 
 
Новинки
 
Acer Swift 5 Acer Swift 5 уже доступен в России по цене от 69 990 рублей
 
27-дюймовый дисплей VG2765 Энергоэффективные мониторы ViewSonic уже доступны для заказа в России
 
Neoline Wide S39 Neoline Wide S39 появится на российском рынке в апреле
 
Ezviz S5 Экшн-камеры Ezviz S5 и S5 plus уже доступны в России
 
ARCHOS 97c Platinum ARCHOS 70 Platinum 3G и 97c Platinum уже доступны в России
 
Corsair выпустила полноценные игровые компьютеры серии One
 
"Марвел-Дистрибуция" начала поставки решений для хранения данных HGST JBOD
 
 
 
 Дисплеи 
Энергоэффективные мониторы ViewSonic VG2433MH и VG2233MH уже доступны для заказа в России
Дисплеи Sharp PNY326/436/496/556 для общественных мест уже доступны для заказа в OCS
QLED-телевизоры Samsung не являются истинными решениями QD
 Аудио-Видео 
Samsung закрыла покупку Harman
Беспроводная акустика JBL Control X Wireless скоро появится в России
Samsung представила на MWC 2017 планшеты и аксессуары
 
 Мобильные ПК 
Acer Swift 5 уже доступен в России по цене от 69 990 рублей
Apple превратит iPhone и iPad в ноутбук
Во 2 квартале большинство производителей ноутбуков повысят цены на 5-15%
 Мобильные телефоны 
WSJ узнала о старте производства iPhone в Индии в ближайшие месяцы
Во 2 квартале большинство производителей ноутбуков повысят цены на 5-15%
ФАС призвала "М.Видео" сознаться в картельном сговоре
 Фото-Видео 
Google Guetzli сжимает графические файлы JPEG на 35%, чтобы ускорить время загрузки страниц в интернете
Экшн-камеры Ezviz S5 и S5 plus уже доступны в России
Oppo представила на MWC технологию 5x Dual Camera Zoom
 Программное обеспечение 
43% сотрудников российских СМБ-компаний скачивают ПО в интернете
Российских программистов обяжут сдавать код программ в Минкомсвязи
Sistema_VC углубляется в технологии
 Интернет 
Кибермошенники решили заработать на любопытных пользователях WhatsApp
Ритейлеры настроены превзойти ожидания клиентов, выведя скорость и удобство совершения покупок на новый уровень
"Яндекс.Деньги" начнут возвращать деньги обманутым онлайн-покупателям
 Телекоммуникации 
Inline подготовился к "закону Яровой"
Коммерческие pre-5G операции начнутся раньше, чем ожидалось
"Закону Яровой" предлагают пройти бесплатный тест
 Безопасность 
43% сотрудников российских СМБ-компаний скачивают ПО в интернете
Размер прибыли от DDoS-атак может достичь 95%
Россия догоняет США по числу утечек конфиденциальной информации
 
 Каталог компаний 
Разместить информацию
 
 Бренды 
Дата-центр SDN переименован в Xelent
VimpelCom объявил о смене названия
Kodak и ARCHOS запускают совместное производство планшетов в Европе
 
 Персонал 
Американские нравы российских бухгалтерий
Для 72% соискателей возраст и внешность HR-менеджера не имеет значения
Главным требованием к разработчикам в наши дни является умение писать код, а не наличие диплома об образовании
 

 

Новости | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | Компании | Вакансии | Пресс-релизы

о проекте | условия использования материалов | контактная информация | архив новостей | RSS

 

Copyright (C) 1999 - 2017 Astera Group