Поиск

USD/RUB: 56.52 EUR/RUB: 69.89 BTC/USD: 11410.6

21 марта : среда

Колонка эксперта

Новые возможности в новых условиях

19.08.2015 11:30

Юлия Пучкова, компания UPVELАвтор: Юлия Пучкова, директор по маркетингу и продажам компании UPVEL.


Успешно вести бизнес в трудное время — задача не из легких. Осенью 2014 года, когда динамику роста курса основных валют по отношению к рублю стало невозможно прогнозировать даже на короткий период, мы задумались о стратегических шагах. В краткосрочной перспективе они должны были помочь нам удержаться на рынке и даже увеличить продажи. Как вендору, не имеющему своих точек сбыта, для нас было важно грамотно выстроить отношения с крупными ритейлерами, а именно соблюсти баланс между маржинальностью направления и ценой товара на полке для конечного потребителя.

В первую очередь, мы тщательно изучили маржинальность наших партнеров, и сделали новые коммерческие предложения самым активным из них. В период быстрого курса доллара многим ритейлерам пришлось сделать выбор: повышать стоимость товаров, чтобы иметь возможность закупить очередную партию продукции, или потерять на собственной марже, поддерживая минимально возможный уровень цен. Мы предложили партнерам обновленную схему работы, которая позволила им сохранить плановую маржу на бренде UPVEL, не завышая при этой цены на полках магазинов, а также начали проводить совместные маркетинговые активности, которые помогли снизить затраты на рекламу. Таким образом, нам удалось сохранить высокий доход эффективным сетям, поддержав их в это сложное время, а также открыть для себя новые каналы продаж. Например, в конце прошлого года с новой стратегией мы вошли в сети магазинов электроники «Эльдорадо» и DNS.

Далее мы скорректировали стратегию планирования продаж и формирования предварительных заказов, благодаря чему удалось снизить издержки партнеров по хранению товаров на складе, а также уменьшить сроки доставки заказов покупателям.

Эти меры по поддержке партнерских сетей помогли нам сохранить конкурентные цены — не секрет, что в сложной экономической ситуации стоимость товара играет для покупателей первостепенную роль. Мы всегда стремились к тому, чтобы розничные цены на продукцию UPVEL были всегда лучше, чем у конкурентов, и я рада, что нам удается придерживаться этой позиции, несмотря на нестабильный курс доллара. В конце 2014 г. многие производители повышали розничные цены на свою продукцию пропорционально росту курса доллара. Мы тоже в этот период были вынуждены увеличить цены, но в разумных пределах: наши предложения в рознице в среднем на 20-25% были и остаются ниже, чем у прямых конкурентов. Кстати, в кризис разница в ценовой политике между нами и другими производителями сетевого оборудования еще более выгодно выделила продукцию UPVEL на рынке ритейлеров и покупателей.

Для контроля за соблюдением рекомендованных розничных цен мы внедрили на наш сайт инструмент «Яндекс.Маркет»: он выводит список партнеров, соблюдающих нашу ценовую политику, и потенциальный покупатель может приобрести товар в своем регионе по наиболее выгодным ценам. Таким образом мы поддерживаем ключевых ритейлеров и стимулируем дистрибьюторов быть вовлеченными в процесс соблюдении РРЦ региональных дилеров на нашу продукцию. Уже сейчас видны первые результаты этого проекта — с каждым месяцем количество партнеров, соблюдающих рекомендованные розничные цены, увеличивается. Контроль цен и прозрачная структура продаж — залог успеха для нас и партнеров UPVEL.

Наше сотрудничество с «Яндекс.Маркетом» выгодно для конечного пользователя: система определяет его местонахождение, показывает актуальные цены на выбранный товар и предложения партнеров. Сделав выбор в пользу той или иной площадки, потенциальный покупатель переходит на сайт регионального интернет-магазина и может быстро оформить заказ. Такой инструмент обеспечивает доступность товаров по разумным ценам во всех регионах России, и служит дополнительной гарантией безопасности для покупателей UPVEL.

Успешная реализация нашей новой стратегии продаж показала, что эффективно работать и зарабатывать можно и в период общей сложной финансовой ситуации. Главное — грамотно выстраивать свои отношения с партнерами, предоставлять качественный продукт и думать о конечном покупателе.

Источник: @Astera