Новости | Рынки | TradeNews | Итоги | Интервью | Колонка эксперта | Кадровые перестановки | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | ИТ-компании | Вакансии | Пресс-релизы | Twitter | RSS | Статьи | Архив новостей

@Astera. Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов.
  подписка | регистрация | сервис | регистрация компаний | сервис для компаний | пользовательская политика
Lenovo получила первый с 2015 года квартальный убыток
Выручка составила 10 млрд долларов.
Чистая квартальная прибыль Alibaba увеличилась почти в два раза
И составила 2,070 млрд долларов.
Для 16% выпускников ВУЗов стажировка - это шанс устроиться на работу
Шесть из десяти стажеров устроились на работу в компанию, где проходили стажировку.
iPhone 7 сохранил звание самого продаваемого смартфона в мире
Всего с апреля по июнь в мире было продано 360,4 млн смартфонов, 16,9 млн всех продаж пришлось на iPhone 7.
Facebook возглавил список самых популярных брендов
Первые пять компаний из списка принадлежат к миру высоких технологий.
Лучшие производители в сфере ИТ в 2016 году
Дистрибьюторы и реселлеры назвали лучших вендоров на российском ИТ-рынке.
другие главные новости
 Обзоры рынков 
iPhone 7 сохранил звание самого продаваемого смартфона в мире
Рынок бытовой техники и электроники в России показал позитивную динамику спроса
Мировые расходы на кибербезопасность вырастут на 7% в 2017 году
Рынок OTT-видео в 2016 году вырос на 40%
Первое полугодие 2017 года стало рекордным по продажам смартфонов
 Последние новости 
Новые мониторы HP уже доступны на российском рынке
Кабинет Kensington для хранения, зарядки и синхронизации планшетов доступен для предзаказа в MICS
Mail.Ru Group и "Вавиот" объявили о стратегическом партнерстве в области Industrial IoT
Lenovo получила первый с 2015 года квартальный убыток
Компания Navitel представила многофункциональный видеорегистратор с GPS-модулем
Чистая квартальная прибыль Alibaba увеличилась почти в два раза
Для 16% выпускников ВУЗов стажировка - это шанс устроиться на работу
 
Рейтинг ИТ-компаний > Лучшие производители 2016 > Интервью
"Кибербезопасность является устойчивым драйвером ИТ-рынка"
 

20.04.2017 16:13
 

Олег Губка, компания АванпостИнтервью с Олегом Губкой, директором по развитию бизнеса компании "Аванпост".

- Изменился ли объем бизнеса вашей компании в 2016 году? Отвечают ли результаты работы вашим ожиданиям?

- В 2016 году оборот "Аванпост" вырос на 40%, нам удалось занять позицию лидера российского рынка IDM и, пожалуй, PKI (число пользователей последней перевалило за миллион человек). Это хороший результат, превышающий средние показатели и для ИТ-рынка в целом, и для сегмента ИБ, и для большинства его "подсегментов" (хотя объективно оценить ситуацию почти невозможно из-за отсутствия открытой общерыночной статистики).

Отчасти этот результат связан с тем, что российская экономика постепенно восстанавливается и многие наши клиенты увеличивают число лицензий, а также возвращаются к важным для них проектам развития информационных систем и повышения уровня их безопасности. В ряде случаев такие проекты, забюджетированные еще в 2015 году, были заморожены из-за режима жесточайшей экономии у заказчиков (особенно в банковском секторе). Теперь они оживают.

Однако вышеуказанный позитивный тренд вовсе не приводит к росту бизнеса ИТ-компании автоматически. Вся совокупность накопившихся проектов, которые организация-заказчик хотела бы сегодня выполнить, обычно значительно превышает имеющиеся у нее ресурсы. Чтобы было выбрано именно ваше решение, оно должно действительно закрывать как можно больше по-настоящему важных задач организации. Наши решения (IDM и PKI) соответствуют этому критерию, рынок это уже хорошо понимает, и стремление к комплексному управлению доступом (за счет комбинирования технологий IDM, PKI и SSO) стало осознанным и устойчивым. Поэтому мы прогнозируем продолжение роста компании и в 2017 году.

- Назовите сегменты российского ИТ-рынка, которые в 2016 году развивались, на ваш взгляд, наиболее динамично.

- На протяжении последних нескольких лет кибербезопасность является устойчивым драйвером ИТ-рынка. Это, в первую очередь, обусловлено активностью киберпреступников разного уровня: от преступных групп, атакующих банки, и их клиентов с целью получения финансовой выгоды (от этой угрозы страдают практически любые организации) до кибервойск развитых государств, направленных на получение стратегического превосходства (сегодня эта угроза актуальна не только для силовых ведомств и ОПК, но и для многих госструктур, госкорпораций и коммерческих организаций). При этом в 2016 году интерес сместился с узкоспециализированных продуктов, нацеленных на какую-то одну технологию ИБ, в сторону решений, находящихся на стыке ИБ и основной деятельности организаций-заказчиков и при этом повышающих реальный уровень безопасности многих информационных систем и многих ключевых бизнес-процессов. Наиболее динамично в прошедшем году развивались сегменты, отвечающие этим критериям. IDM и PKI, безусловно, входят в их число.

- Все ли продуктовые направления вашей компании оказались востребованными в 2016 году? Каким образом вы планируете стимулировать рост продаж?

- В нашем случае основными флагманами продаж в 2016 году стали системы Avanpost IDM и Avanpost PKI. На их фоне направление SSO пока менее востребовано. Однако в 2016 году мы создали совершенно новый продукт Avanpost Web SSO. Новая разработка охватывает все современные виды клиентского ПО: Web-приложения и порталы, Web-сервисы, сервисы SaaS на основе публичных и частных облаков, мобильные приложения и традиционное ПО. Кроме того, новый продукт "из коробки" поддерживает все распространенные сценарии однократной регистрации, включая федеративную. Соответственно, он может эффективно применяться в кластерах взаимодействующих предприятий и в деловых сетях, а также в системах безопасного взаимодействия с огромными аудиториями пользователей (как, например, на порталах крупных федеральных ведомств, самых крупных городов, крупных коммерческих структур). Мы прогнозируем, что эта разработка сделает функцию SSO чрезвычайно востребованной заказчиками, встряхнет и существенно расширит весь сегмент SSO отечественного ИБ-рынка. Как это уже было в случае с Avanpost IDM и PKI.

- Насколько эффективен ваш канал продаж в России? Нуждались ли ваши партнеры в дополнительной поддержке в 2016 году? Готова ли ваша компания оказать помощь в работе дистрибьюторам и реселлерам?

- Наша компания выстроила нестандартную систему взаимодействия с интеграторами, нашим главным каналом продаж. Чтобы "раскачать" этот канал, нам пришлось создать специальную систему пресейла, которая стала приносить интеграторам практически готовые контракты. Также пришлось создать основанную на принципах наставничества технологию передачи компетенций от наших экспертов специалистам итеграторов. И систему закрепления заказчика за интегратором - вместе с уравновешивающей ее особой системой контроля качества, пронизывающей всю нашу компанию и выходящую на уровень топ-менеджеров и генерального директора.

Эта система заработала и теперь для устоявшихся продуктов интеграторы практически самостоятельно генерирует поток внедрений. Но для новых разработок "раскачка канала" по-прежнему нужна. Поэтому для Avanpost WebSSO мы сейчас запускаем нашу проверенную технологию "раскачки".

При этом технология работы "Аванпост" с партнерами, несмотря на проверенную временем высокую эффективность, продолжает развиваться. Так, с начала 2017 года (в дополнение к ранее применявшейся системе поддержки партнеров) мы запустили техническое обучение специалистов по внедрению, и надеемся, что это позволит расширить компетенции действующих партнеров и привлечь новых.

- Какие вендоры и почему приходят сегодня работать в Россию?

- В сегментах рынка ИБ, где работает "Аванпост", в 2016 году новых зарубежных вендоров не появлялось. Компания Salepoint, вышедшая на наш рынок со своим IDM-решением незадолго до объявления линии на импортозамещение, похоже, так и не создала инфраструктуру продаж и сопровождения. По крайней мере, мы не ощущаем конкуренции с ней в тендерах и в каналах продвижения. Кроме того, на российском ИБ-рынке в сегменте IDM теряют позиции ИТ-гиганты IBM и Oracle, которые когда-то сами этот сегмент сформировали. Причем, продукт Avanpost IDM начал ощутимо теснить зарубежные решения еще до начала импортозамещения. По целому ряду причин и в сегменте ПО для создания инфраструктуры работы с открытыми ключами и управления токенами ведущие позиции теперь занимают именно российские разработки, в их числе - наша система Avanpost PKI.

- Какие факторы, по вашему мнению, способствуют успешной работе вендора на российском ИТ-рынке? Что, напротив, препятствует развитию бизнеса в России?

- Многие российские компании-разработчики теперь вдруг стали называть себя вендорами. В действительности, превращение из разработчика в вендора - это очень сложное преобразование. Говорю это, опираясь на опыт нашей компании, которая прошла этот путь 5 лет назад и может на своем опыте сравнивать длительные предвендорский и вендорский периоды.

Первое, что у вендора должно быть обязательно, это собственное видение рынка, модели и траектории его развития, позволяющие самому вендору увидеть перспективные ниши (возможно, еще совершенно неразработанные) и нацелить на них развитие своих продуктов и услуг, каналы продвижения, партнерские и маркетинговые программы.

Второе - это единый для всех заказчиков продукт, который развивается не по пути реализации их "хотелок", а в соответствии с пониманием рынка, сформированным на этапе 1. Порой очень непросто выдержать давление крупного клиента, но обрастание продукта случайными функциями губительно (хотя бы в плане усложнения и удорожания сопровождения, обучения, тестирования…). Вендор должен уметь убедить в своей правоте и партнеров, и клиентов. Но, конечно, необходимо также уметь слышать интересные идеи, быстро обобщать их и встраивать в свое решение. Однако, обратная связь - это все-таки только корректировки, а основное понимание идет от вендора.

Вендор должен иметь смелость ставить перед собой крупные задачи. Мы, например, решили не играть во второй лиге, а быстро вывести нашу IDM-систему на уровень лучших западных продуктов: сначала в плане технологий, потом - и usability, и инструментария внедрений. Кроме того, мы нашли существенные области, где можно было обойти лидеров рынка. Это построение и поддержание в актуальном состоянии ролевых моделей. А также коннекторы, связывающие ядро IDM с как можно более широким набором корпоративного ПО, включая "самописные" системы и продукты, популярные только на российском рынке.

Третье - это канал продвижения. Четвертое - сервисная обвязка продукта, связанная с безболезненным качественным внедрением и поддержкой жизненного цикла ИТ-решений.

- Каким образом политика импортозамещения отразилась на деятельности вашей компании?

- Задолго до объявления политики импортозамещения наши разработки были хорошо известны на рынке, причем клиенты их выбирали из-за реальных преимуществ в плане уровня технологий, синергии элементов продуктовой линейки, ценовой политики. В то же время, импортозамещение нам сильно помогает в работе с новыми заказчиками. Не только госсектор, но и крупные российские коммерческие компании, не подпадающие под регулирование в сфере импортозамещения ИТ, стали уделять больше внимания отечественным ИТ-решениям. Особенно тем, которые уже достигли зрелости, отвоевали значительную долю рынка в конкурентной борьбе с западными компаниями, имеют солидный портфель крупных внедрений и инфраструктуру поддержки всего жизненного цикла внедренного решения. Наши продукты соответствуют этим критериям.

Кроме того, у нас есть еще одно важное преимущество. Благодаря обилию готовых и простоте разработки новых коннекторов, наши продукты (особенно IDM-система) поддерживают как западные проприетарные, так и импортонезависимые решения. А это значительно упрощает постепенный переход от первых ко вторым, позволяет избежать потери управляемости и появления "дыр" в безопасности.

- Есть ли, на ваш взгляд, перспективы для расширения бизнеса вашей компании в России?

- Определенно имеются, причем огромные. Сегменты отечественного ИТ-рынка, в которых работает компания "Аванпост", имеют очень большой потенциал расширения. Даже давно присутствующий на рынке сегмент IDM при определенных условиях может расшириться в десятки раз. Очень большие перспективы есть у Avanpost PKI и Web SSO. В последнем случае речь идет о формировании нового сегмента рынка или даже нескольких сегментов. Все это означает практически неисчерпанные возможности для роста компании. Но реализация этого потенциала требует значительных усилий: развития продуктов, углубления взаимодействия с партнерами, большой информационной работы с потребителями, углубления обратной связи с клиентами. Всем этим мы занимаемся достаточно системно, выделяя на эту работу все больше ресурсов.


 

"Политика импортозамещения - это искусственный барьер, который возводится на рынке"
Интервью с Сергеем Размахаевым, генеральным директором компании Unify в России и странах СНГ
"В отличие от прошлых лет сейчас в России наскоком сложно стало зарабатывать"
Интервью с Анатолием Елсуковым, генеральным директором ООО "Технологии Будущего"
"Мы полностью достигли поставленных в начале 2016 года планов и ожиданий от российского ИТ-рынка"
Интервью с Михаилом Кириченко, директором департамента дистрибуции компании TP-Link, и Антоном Артамоновым, директором проектного департамента TP-Link
"Залог успеха - это стабильность и честность вендора по отношению к партнерам, заказчикам и потребителям"
Интервью с Борисом Дубовым, директором по маркетингу компании "Xerox Евразия"
"Кибербезопасность является устойчивым драйвером ИТ-рынка"
Интервью с Олегом Губкой, директором по развитию бизнеса компании "Аванпост"
"Ближайшие годы - это годы трансформации бизнеса в digital"
Интервью с Павлом Лихницким, генеральным директором компании DIS Group
"Рынок ИТ отражает актуальное состояние экономики"
Интервью с Юлией Епифанцевой, директором по развитию бизнеса PROMT в России
"Требование обеспечить непрерывную работу становится приоритетным, а решения Veeam успешно решают эту задачу"
Интервью с Василием Вагановым, старшим региональным директором Veeam Software по Восточной Европе, России и СНГ
"Главный способствующий фактор работы - востребованность эффективных ИТ-решений"
Интервью с Эрнестом Сючем, директором по развитию ООО "ИндаСофт"
"ИТ-индустрия - это передовая технического прогресса, поэтому в нее продолжают инвестировать несмотря ни на что"
Интервью с Дмитрием Чариковым, главой представительства Plantronics в России и СНГ
В 2017 году будут развиваться не "гости из будущего финтеха", а реальные технологии, применяемые в повседневной жизни
Интервью с Антоном Бутивщенко, исполнительным директором компании SafeCrow
"Во втором квартале мы планируем провести крупнейший запуск продуктов в истории Xerox"
Интервью с Еленой Теплушкиной, руководителем отдела продуктового маркетинга офисного оборудования компании Xerox Россия
"Сдерживающие факторы для одних вендоров могут быть стимулом для развития других"
Интервью с Александрой Шарох, директором по маркетингу компании Greenconnect Russia


По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru

 
Российский ИТ-рынок в 2016 году
 Интервью с участниками рынка дистрибуции
 Интервью с участниками рынка производителей
 Лучшие производители 2016
 Лучшие дистрибьюторы 2016
 Рейтинг ИТ-брендов
 Итоги 
 Mail.Ru Group и "Вавиот" объявили о стратегическом партнерстве в области Industrial IoT
 Lenovo получила первый с 2015 года квартальный убыток
 Чистая квартальная прибыль Alibaba увеличилась почти в два раза
 Microsoft приобрела Cycle Computing
 DIS Group и АО "ОТ-ОЙЛ" заключили партнерское соглашение
 Google купила белорусский стартап Aimatter бывших топ-менеджеров Mail.ru Group
 Чистая прибыль АО "ЭР-Телеком Холдинг" составила 576 млн рублей
 Интервью 
Интервью с Марией Митюревой, руководителем отдела маркетинга компании Delta Electronics"Сегодня ситуацию на российском ИТ-рынке нельзя назвать кризисной"
Интервью с Марией Митюревой, руководителем отдела маркетинга компании Delta Electronics
Интервью с Рустэмом Хайретдиновым, генеральным директором компании "Атак Киллер", заместителем генерального директора ГК InfoWatch"Переход бизнеса к цифровой трансформации в России находится в области разговоров об этом"
Интервью с Рустэмом Хайретдиновым, генеральным директором компании "Атак Киллер", заместителем генерального директора ГК InfoWatch
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России и странах СНГ"Корпорации, как правило, принимают стратегию развития без оглядки на российский рынок"
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России и странах СНГ
Интервью с Алексеем Степановым, директором по продажам компании Mio Technology в России и СНГ"Мы, как и наши покупатели, на качестве не экономим"
Интервью с Алексеем Степановым, директором по продажам компании Mio Technology в России и СНГ
Интервью с Сергеем Размахаевым, генеральным директором компании Unify в России и странах СНГ"Основной трудностью в ведении бизнеса в прошлом году была перестройка нашего канала продаж"
Интервью с Сергеем Размахаевым, генеральным директором компании Unify в России и странах СНГ
 
Рекомендуем подписку
Новостная лента ИТОГИ
Новости проекта "Рейтинг ИТ-компаний в России"
Ваш e-mail
 
 

Новости | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | Компании | Вакансии | Пресс-релизы

о проекте | политика конфиденциальности | условия использования материалов | контактная информация | архив новостей | RSS

 

Copyright (C) 1999 - 2017 Astera Group