Поиск
Дополнительное меню

Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов

18 декабря : понедельник

Курсы

USD ЦБ РФ 15/12 58.7082 -0.4364
EUR ЦБ РФ 15/12 69.4048 -0.0605
EUR/USD 15/12 1.1822 +0.0077

Интервью

"Залог успеха - это стабильность и честность вендора по отношению к партнерам, заказчикам и потребителям"
 

24.04.2017 12:15
 

Борис Дубов, компания XeroxИнтервью с Борисом Дубовым, директором по маркетингу компании "Xerox Евразия".

- Изменился ли объем бизнеса вашей компании в 2016 году? Отвечают ли результаты работы вашим ожиданиям?

- В 2016 году мы готовились к разделению на две независимые компании и потому должны были решить много непростых задач, связанных с повышением собственной эффективности. Результаты этой напряженной работы полностью оправдали наши ожидания. Мы достигли запланированных показателей роста в сегментах аутсорсинга печатной инфраструктуры, услуг CMS и на других рынках с высоким потенциалом.

Еще на одном приоритетном направлении развития бизнеса - в сегменте цветных МФУ формата A3 для компаний СМБ - мы укрепили позиции благодаря запуску экономичного многофункционального устройства Xerox DocuCentre SC2020. Кроме того, стабильно растут продажи запущенных в прошлом году монохромных лазерных МФУ формата A4 Xerox WorkCentre 3335/3345 и принтеров Xerox Phaser 3330.

Мы ожидаем, что большой популярностью будет пользоваться еще одна новинка прошлого года - не имеющий аналогов сервис Xerox Easy Translator Service, который наша компания разработала совместно с ABBYY LS на базе платформы Xerox ConnectKey. Он позволяет переводить документы непосредственно с МФУ более чем на 40 языков в автоматическом режиме или с участием специалистов.

- Назовите сегменты российского ИТ-рынка, которые в 2016 году развивались, на ваш взгляд, наиболее динамично.

- В 2016 году заметно выросли продажи лазерной печатной техники формата A3 и других принтеров и МФУ среднего и старшего сегментов. Оборудование приобретали в первую очередь корпоративные заказчики с интенсивным документооборотом.

По оценкам IDC, в 2016 году продолжала расти доля МФУ в общем объеме продаж лазерной печатной техники. Кроме того, повышался спрос на цветные печатные устройства. Это можно объяснить тем, что компании все чаще печатают в цвете, поскольку стоимость цветного отпечатка постепенно приближается к стоимости черно-белого. Также в 2016 году отмечался достаточно высокий спрос на системы защиты данных, контроля и учета печатных работ.

Если говорить о российском рынке печатных устройств в целом, он показывал рост в 2016 году во многом благодаря отложенному спросу. Этот эффект возник, когда корпоративным заказчикам, которые экономили на обновлении парка, стало невыгодно продлевать срок эксплуатации старого оборудования из-за высоких издержек на ремонт.

- Все ли продуктовые направления вашей компании оказались востребованными в 2016 году? Каким образом вы планируете стимулировать рост продаж?

- Мы довольны востребованностью наших продуктов в России. Однако мы наблюдаем небольшое снижение интереса со стороны заказчиков к машинам сегмента промышленных монохромных печатных систем. Такая тенденция вполне закономерна, поскольку на рынке отмечается снижение объемов печати монохромных тиражей в сочетании с переизбытком производственных мощностей. В связи с этим мы работаем над тем, чтобы возглавить тренд консолидации объемов и их миграции в цвет. Для этого оптимально подходят наши новые струйные промышленные решения, представленные в 2016 году.

- Расскажите подробнее о крупном обновлении печатных устройств, которое ваша компания проводит в этом году.

- Это будет крупнейший запуск продуктов в истории Xerox. Наши инженеры разработали 19 новых печатных устройств семейства VersaLink для сегмента СМБ и 10 моделей семейства AltaLink для крупных офисов. Все эти решения работают на базе обновленной платформы Xerox ConnectKey. Они обладают интуитивным сенсорным интерфейсом, единым для всех устройств, поэтому пользователю не придется привыкать к разным платформам. Это заметно упрощает процесс взаимодействия с устройствами.

Новые модели обеспечивают надежную защиту информации и системных файлов, поддерживают облачные и мобильные технологии и могут быть персонализированы с учетом специфики поставленных задач. Установить расширяющее функционал приложение на любой из наших новых принтеров и МФУ не сложнее, чем на смартфон.

С помощью этого масштабного обновления мы планируем не просто укрепить наши позиции в приоритетных сегментах, а перевернуть представление компаний о печатной технике. Устройства из новых линеек способны стать настоящими бизнес-ассистентами, которые могут меняться вместе с потребностями заказчиков.

- Насколько эффективен ваш канал продаж в России? Нуждались ли ваши партнеры в дополнительной поддержке в 2016 году? Готова ли ваша компания оказать помощь в работе дистрибьюторам и реселлерам?

- Россия обладает огромной территорией, и все же мы смогли обеспечить полноценное присутствие во всех регионах благодаря эффективной сети партнеров первого и второго уровня. Чтобы создать прочную основу для развития и укрепления канала, мы оказываем реселлерам и дистрибьюторам разностороннюю поддержку, которая помогает им повышать прибыльность бизнеса. При этом один из основных принципов нашей работы в России - последовательность и предсказуемость партнерской политики.

Для того чтобы сделать взаимодействие с каналом более простым и эффективным, в начале 2016 года мы объединили операционные направления по продажам малой офисной техники и печатных устройств средней и высокой производительности. Мы провели оптимизацию работы в этой области, выделяя лучшие практики. Благодаря этому по итогам года объем наших совместных с партнерами продаж заметно вырос.

Мы считаем, что очень важно постоянно поддерживать диалог с реселлерами и дистрибьюторами. Поэтому в прошлом году мы пригласили участников канала на большую конференцию в Казахстане, где подробно рассказали о трансформации нашего бизнеса и развитии продуктового предложения. Обсудив с партнерами их потребности и перспективные проекты, мы смогли лучше спланировать дальнейшее развитие нашего сотрудничества.

В 2016 году мы обновили инструменты маркетинговой, информационной и образовательной поддержки партнеров, включая тренинги и программы лояльности. Например, при участии в проекте "Семестр" руководители компаний-реселлеров могли пройти курс вебинаров по цифровому маркетингу. Кроме того, наша компания провела в региональных офисах мероприятия, посвященные запуску новых продуктов, и стала уделять больше внимания совместным маркетинговым активностям с дистрибьюторами.

- Какие вендоры и почему приходят сегодня работать в Россию?

- Среди вендоров, которые сейчас приходят работать в Россию, наибольшей активностью отличаются китайские компании. Это неудивительно, поскольку российский рынок печати большой и, на наш взгляд, очень перспективный.

- Какие факторы, по вашему мнению, способствуют успешной работе вендора на российском ИТ-рынке? Что, напротив, препятствует развитию бизнеса в России?

- Залог успеха - это стабильность и честность вендора по отношению к партнерам, заказчикам и потребителям. Мы часто видим, как другие производители пытаются укрепиться на российском рынке, используя агрессивные методы, которые, как правило, не продуманы с учетом среднесрочной и долгосрочной перспективы. Почти все они после этого на время исчезают из поля зрения, и потом история повторяется. Наша компания, в свою очередь, работает в России с 1974 года и своей многолетней практикой доказала, что хорошо умеет вести бизнес с учетом российской специфики.

- Есть ли, на ваш взгляд, перспективы для расширения бизнеса вашей компании в России?

- Сейчас ситуация на российском ИТ-рынке стабилизируется и наш бизнес растет. Могу с уверенностью сказать, что у нас есть перспективы расширения, и мы уже видим, как они реализуются.


 

"Дистрибьторы в нашем канале продаж играют очень важную роль"
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России
"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"
Интервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии
"Дистрибьютор интересен прежде всего тогда, когда у него широкая линейка продуктов"
Интервью с Алексеем Калининым, президентом компании OCS Distribution
"Нет дела более неблагодарного, чем давать прогнозы бизнеса в России"
Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики
"В работе дистрибьютора для нас важны его финансовая стабильность, логистические возможности и предсказуемость"
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России
"Сбалансированный продуктовый портфель - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса"
Интервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX
"AV-технологии и решения будут еще больше востребованы рынком"
Интервью с Петром Ажгиреем, генеральным директором компании Elittech
"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"
Интервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России
"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
Интервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ

По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru