Новости | Рынки | TradeNews | Итоги | Интервью | Колонка эксперта | Кадровые перестановки | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | ИТ-компании | Вакансии | Пресс-релизы | Twitter | RSS | Статьи | Архив новостей

@Astera. Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов.
  подписка | регистрация | сервис | регистрация компаний | сервис для компаний | пользовательская политика
Apple купила разработчика технологии слежения за глазами
SMI успела выпустить очки Eye Tracking Glasses, которые могут записывать взгляд человека в режиме реального времени с частотой дискретизации до 120 Гц.
Доходность серверного рынка EMEA в 1 квартале 2017 года сократилась на 12,7%
Выручка от продаж в регионе снизилась до 3 млрд долларов.
Китайские производители смартфонов, включая Oppo и Vivo, увеличили объем заказов на чипы
И ожидают увеличения продаж в 3 квартале.
Облачные сервисы станут основным направлением на рынке корпоративных коммуникаций
К 2019 году доля развертывания облачных сервисов на рынке корпоративных коммуникаций вырастет до 56,7%.
Lenovo вернула смартфоны Motorola на российский рынок
Компания планирует к концу 2018 года занять третье место на рынке смартфонов в России с долей в 8% или более.
Лучшие производители в сфере ИТ в 2016 году
Дистрибьюторы и реселлеры назвали лучших вендоров на российском ИТ-рынке.
другие главные новости
 
 Последние новости 
Apple купила разработчика технологии слежения за глазами
"Лаборатория Касперского" заявила о двух тысячах пострадавших в результате кибератаки
Доходность серверного рынка EMEA в 1 квартале 2017 года сократилась на 12,7%
Минкомсвязи заявило о негативном влиянии на абонентов отмены платы за роуминг
Elittech собрала партнеров по направлениям Sharp и Visiobox на конференцию "Невская рапсодия от Sharp. Лучшие дисплейные решения для вашего бизнеса"
Компания Sabaj выпустила на российский рынок новые усилители для наушников
Apple вряд ли сможет поставить 50-60 млн новых iPhone в 2017 году
 
Рекомендуем подписку
Новостная лента ИТОГИ
Новости проекта "Рейтинг ИТ-компаний в России"
Ваш e-mail
 Каталог компаний 
Разместить информацию
 
Рейтинг ИТ-компаний > Лучшие дистрибьюторы 2016 > Интервью
"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"
 

03.02.2017 16:27
 

 Константином Исаакян, компания DellИнтервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии.

- Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке?

- На сегодняшний день все еще нельзя сказать, что российский рынок занимает значимую часть бизнеса компании Dell. Однако если вспомнить ситуацию пять лет назад, то мы можем констатировать существенный прогресс в этом направлении. Рост доли рынка по всем направлениям, как потребительскому, так и коммерческому, включая "тяжелые решения" для крупных корпораций, весьма впечатляющий: где-то доля выросла вдвое, а где-то и втрое. Так что, думаю, эпоха значительной российской доли рынка в бизнесе Dell по всему миру точно не за горами. Что касается особенностей, то одна из таковых - распределение товара по каналам продаж, то есть система дистрибуции. В то время как за рубежом, и в первую очередь в странах Западной Европы и США, доля прямых продаж от вендора к партнеру или заказчику довольна весома, в России очень много зависит от дистрибьюторов, без помощи которых порой просто не обойтись. Это обусловлено как широкими географическими просторами страны, так и финансовыми показателями партнеров и даже заказчиков. Зачастую вендор хочет разделить риски неплатежей, отказа в приеме оборудования в срок и так далее. Поэтому российский рынок без дистрибьюторов неполноценен, это существенное звено в цепи поставок между вендором и заказчиком.

- Какова ваша оценка работы российских дистрибьюторов?

- В целом, сильные дистрибьюторы относительно спокойно пережили год. 2016-й прошел под эгидой укрепления национальной валюты и стабилизации нефтяных цен, а наша страна, все еще во многом зависящая от этих факторов, очень чутко реагирует на данные показатели. С ростом цен на нефть и укреплением рубля улучшается не только платежеспособность населения, но и уходит психологический дискомфорт. Людям начинает казаться, что острая фаза кризиса пройдена, даже если это и не так, покупательская способность возрастает. Так что можно сказать, что 2016 год прошел относительно спокойно. Если в 2015 году были опасения по ряду дистрибьюторских компаний по поводу их банкротства, закрытия и так далее, то 2016-й четко показал, что серьезный кризис на дистрибьюторском рынке миновал, и те, кто остались, по-прежнему готовы к новым подвигам.

- Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов?

- Задачи у нас всегда довольно амбициозные, особенно в сегменте коммерческих продуктов. Но, в то же время, мы всегда заботимся о состоянии складов, следим за передвижением товара, изучаем показатель "inventory weeks" и помогаем избавиться от залежалого товара с помощью различных программ. В целом, показателем достижения результата является умение заработать рибейт по итогам отчетного периода, и у нас довольно хорошо отлажен этот процесс. Думаю, большинство дистрибьюторов остались довольны прошедшим годом, а мы - ими.

- Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке?

- Когда мы говорим о поддержке, то имеем в виду увеличение потолка кредитной линии (без наличия которого приходится оформлять банковскую гарантию, а это довольно затратный процесс), увеличение количества дней отсрочки платежа, дополнительные мотивационные программы. В различных ситуациях мы используем тот или иной инструмент для поддержки дистрибьюторов. Способы и инструменты весьма индивидуальны и зависят от множества факторов. Однако в целом мы стараемся поддерживать и удовлетворять запросы, ведь партнерство должно быть взаимовыгодным. Только при таком сотрудничестве гарантирован конечный успех.  

- Что сегодня наиболее важно для вас при определении эффективности работы компании-дистрибьютора на российском рынке?

- Когда мы говорим про эффективность дистрибьютора, то это четыре фактора: канал продаж, компетенция, финансовая подушка и логистика. Тот, кто обладает этими показателями и своевременно применяет, обычно выигрывает. На сегодняшний день я бы отметил трех основных игроков российского рынка, являющихся и нашими дистрибьюторами - группа компаний ЛАНИТ, MERLION и OCS. Благодаря им наша доля существенно увеличивается, а бренд Dell становится все более узнаваемым на российском рынке. В потребительском сегменте также очень успешно выступает дистрибьюторская компания Staten, широкая клиентская база которой помогает нам добраться до самых удаленных точек России и поставить товар на полку местного ритейлера.   

- Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам?

- После кризиса, когда известные страховщики урезали страхование дебиторской задолженности многим дистрибьюторам, а кому-то и вовсе отказали в нем, на первый план вышли: кредитоспособность компании, умение быстро и качественно оформить банковскую гарантию, договориться с другим дистрибьютором о приобретении товара через него или просто покупка по предоплате. Сейчас, после прохождения острой фазы, когда многие получили назад свои страховые потолки, можно с уверенностью сказать, что основные наши дистрибьюторы успешно справились с поставленной перед ними задачей, а это открывает нам новые горизонты, и мы с оптимизмом смотрим в будущее.  

- Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют?

- Безусловно, без долгосрочных отношений с дистрибьютором у вендора в нашей стране будущего нет. Это необходимый критерий, который помогает партнерам - вендору и дистрибьютору - опираться друг на друга и вместе делать общее дело. Как я уже упомянул, дистрибьютор - это продолжение и помощь вендора, его финансовое и логистическое плечо со своим каналом и компетенцией. В истории ИТ-рынка немало примеров некорректного обращения вендора с дистрибьютором, особенно на заре 2000-х. Многие из таких вендоров потерпели фиаско, чего нельзя сказать о дистрибьюторах. Мы это хорошо помним и понимаем.

- Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году?

- При сохранении текущей экономической и геополитической ситуации вряд ли стоит ожидать дальнейшей серьезной консолидации или ухода крупного игрока с рынка. Последние два года было немало слияний и поглощений на всех уровнях. На сегодняшний день рынок в большинстве своем поделен, основные игроки известны и крепко стоят на ногах. Конечно, будут укрупнения и выходы из бизнеса, но не знаковые. Если же мы опять увидим девальвированный рубль, стремительно падающие цены на нефть, нарастание геополитических рисков - предсказать не берусь, здесь можно ожидать любого развития событий.


 

"Дистрибьторы в нашем канале продаж играют очень важную роль"
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России
"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"
Интервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии
"Дистрибьютор интересен прежде всего тогда, когда у него широкая линейка продуктов"
Интервью с Алексеем Калининым, президентом компании OCS Distribution
"Нет дела более неблагодарного, чем давать прогнозы бизнеса в России"
Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики
"В работе дистрибьютора для нас важны его финансовая стабильность, логистические возможности и предсказуемость"
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России
"Сбалансированный продуктовый портфель - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса"
Интервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX
"AV-технологии и решения будут еще больше востребованы рынком"
Интервью с Петром Ажгиреем, генеральным директором компании Elittech
"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"
Интервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России
"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
Интервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ


По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru

 
Мнения
Редакция канала будет признательна за ваше мнение, оценку или комментарии относительно работы дистрибьюторских компаний.
 
 Рейтинги 
ИТ-компании
ИТ-бренды
Лучшие производители
Лучшие дистрибьюторы
 
 Итоги 
 Apple купила разработчика технологии слежения за глазами
 Elittech собрала партнеров по направлениям Sharp и Visiobox на конференцию "Невская рапсодия от Sharp. Лучшие дисплейные решения для вашего бизнеса"
 Форум DISTREE 2017 для B2B- и B2C-каналов завершил свою работу в Москве
 NVIDIA объявила о стратегическом партнерстве с ZF и HELLA
 Совокупная выручка OKI Europe оказалась на 122% выше показателя предыдущего года
 В Москве завершилась 16-я Международная конференция ПМСОФТ по управлению проектами "Ставка на эффективность"
 Выручка компании Red Hat за первый квартал 2018 фискального года составила 677 млн долларов
 Обзоры рынков 
Доходность серверного рынка EMEA в 1 квартале 2017 года сократилась на 12,7%
Китайские производители смартфонов, включая Oppo и Vivo, увеличили объем заказов на чипы
Облачные сервисы станут основным направлением на рынке корпоративных коммуникаций
Мировые инвестиции в VR в первом полугодии 2017 года превысили прошлогодние показатели
Объем рынка Connected Car в России достигнет к 2022 году 18,8 млн легковых автомобилей
 
 

Новости | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | Компании | Вакансии | Пресс-релизы

о проекте | условия использования материалов | контактная информация | архив новостей | RSS

 

Copyright (C) 1999 - 2017 Astera Group