Поиск
Дополнительное меню

Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов

12 декабря : вторник

Курсы

USD ЦБ РФ 12/12 59.2348 -0.06
EUR ЦБ РФ 12/12 69.8023 -0.13
EUR/USD 12/12 1.1784 -0.001

Интервью

"Сбалансированный продуктовый портфель - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса"
 

11.01.2017 10:51
 

Евгений Овчинников, компания AUVIXИнтервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX.

- Каким оказался 2016 год для дистрибьюторов, работающих на российском рынке?

- 2016 год был разным для всех игроков: одни и те же факторы складывались для каждого по-своему. Большинство участников рынка столкнулись с обострением финансового вопроса, и теперь отсрочка платежей превратилась в необходимость. Банки усложнили процедуру кредитования и ужесточили условия, что неизбежно влияет на финансовые взаимоотношения клиентов с дистрибьюторами. На фоне уменьшения емкости рынка много мелких игроков было вынуждено прекратить свою деятельность. Крупным и средним компаниям, в зависимости от запаса прочности, удалось мобилизовать свои силы и добиться определенных успехов - найти новые ниши для развития и частично диверсифицировать свой бизнес.

- Какие события оказали влияние на ваш бизнес в 2016 году? Удалось ли вашей компании сохранить эффективность в новых условиях?

- Подводя итоги 2016 года, можно констатировать, что для компании он прошел ровно и без каких-либо потрясений, что, учитывая непростые экономические условия, само по себе является индикатором со знаком плюс. Стабильность в период кризиса и умение амортизировать его последствия - важный критерий устойчивости и надежности компании, ее готовности преодолевать сложные времена.

В прошедшем году AUVIX подтвердила свое лидирующее положение по ключевым продуктовым направлениям, сохранила партнерские отношения с поставщиками и лояльность клиентов и вышла на положительную динамику бизнес-показателей. Кроме того, были усовершенствованы внутренние бизнес-процессы и проведена  подготовительная работа к 2017 году, поэтому мы готовы к дальнейшему освоению рынка и реализации своих планов, что позволяет нам уверенно смотреть в будущее. В связи с этим ушедший год можно назвать эффективным и результативным для бизнеса компании.

- Как изменился за последний год потребитель? Чем вызваны эти перемены?

- Изменение потребительского поведения происходит в соответствии с экономическими тенденциями последних лет. Прежде всего - это минимизация риска неоправданных расходов и высокий приоритет экономии. Потребитель проявляет осторожность в закупках, стараясь покупать товары строго под заказ и избегать затоваривания склада.

Клиенты переходят на комплексный подход к задачам - им недостаточно только поставок «коробок», и они все чаще обращаются за техническими консультациями, обучением и маркетинговой поддержкой.

Если говорить о конечных заказчиках, то они следуют принципу сведения к минимуму инвестиций и получения максимального результата, поэтому предпочитают готовые решения, а не «коробки».

- Какие виды поставляемой вами продукции пользовались наибольшим спросом?

- Каких-то прорывных тенденций в течение 2016 года не наблюдалось, и в каждом продуктовом направлении были свои технологические лидеры. Для проекторов это бюджетные SVGA и XGA, а если отдельно рассматривать сегмент «инсталляционников», то все больше становились востребованными модели с лазерным источником света. В информационных дисплеях - низший и средний ценовой сегмент, а также модели со встроенным плеером - оптимальное решение для Digital Signage. В экранах пользовались спросом дорогие решения для сложных профессиональных инсталляций - модели диагональю от 4 м и с натяжением полотна по бокам. В интерактивном оборудовании активно закупались наименее бюджетные панели с диагональю 55 дюймов и самые дорогостоящие - 84-дюймовые и с разрешением 4K. Среди интеграционных решений год оказался наиболее успешным для коммерческого звука.

- Нуждалась ли ваша компания в поддержке со стороны производителей? Была ли она оказана?

- Прежде всего нам была необходима техническая и сервисная поддержка, а также помощь в обучении специалистов и предоставление демо-образцов. Все это мы получали в полном объеме. Представители вендорских компаний проводили тренинги по своим продуктам как в учебном центре AUVIX, так и в формате вебинаров, вместе с нашими специалистами выезжали к заказчикам и предоставляли консультации по проектам. Мы постоянно чувствовали поддержку и благодарны нашим партнерам за помощь.

- Появились ли новые требования к вашей компании со стороны производителей? Смогли ли вы им соответствовать?

- Основные требования практически не изменились, и мы по-прежнему соответствуем ожиданиям наших вендоров.

- Входит ли в планы вашей компании расширение партнерской сети вендоров? Если да, то в каких продуктовых сегментах?

- Нашим основным приоритетом является не количество поставщиков в ассортименте, а товарное предложение, с которым мы выходим к своим клиентам. Сбалансированный продуктовый портфель, который постоянно пополняется инновационными решениями - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса. В настоящий момент мы работаем с серьезным пулом производителей, представляющих все актуальные направления AV-индустрии, поэтому необходимости в увеличении их числа пока не возникает. Однако мы стараемся быть гибкими и идти в ногу с рынком - и, если увидим, что настало время добавить новые продуктовые категории и бренды, будем рассматривать этот вопрос.

- Какова, на ваш взгляд, на сегодняшний день минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Есть ли сегодня привлекательные направления для входа малых компаний?

- Компания AUVIX начала свою деятельность около четверти века назад, и для нас вопрос стоимости остался в реалиях того времени. Для успешного начала дистрибьюторского бизнеса нужно иметь наработанные отношения с поставщиками и лояльную клиентскую базу. Начинать его с нулевой отметки неэффективно, и шансы на успех минимальны.

- Каких изменений на ИТ-рынке стоит ждать в ближайшем будущем?

- ИТ-технологии продолжат свою интеграцию в бизнес-процессы и консьюмерский сегмент, что во многом определит траекторию развития этого рынка. Думаю, что в ближайшие несколько лет наступит эра полной цифровизации экономики, что кардинально изменит модель потребления продуктов и услуг и жизнь общества в целом. В связи с этим будет возрастать спрос на облачные сервисы, видеоконференцсвязь, информационную безопасность, решения для совместной работы, интернет вещей, VR и прочее. Соответственно, это расширит владельцам бизнеса потенциал для дальнейшего роста - появятся новые возможности и сферы развития.

С экономической стороны на ИТ-рынке будет господствовать тренд импортозамещения, так как зависимость от госзаказа с каждым годом возрастает. Еще одна тенденция - переход с оборудования премиального качества на средний ценовой сегмент и со среднего на низший - продолжится. Что касается изменений в проектном бизнесе, то игроков может ждать сокращение объема крупных комплексных проектов и, соответственно, усиление конкуренции в средних и небольших проектах. Драйверами рынка по-прежнему остаются события мирового значения, запланированные в ближайшие годы, в том числе ЧМ-2018. Кроме того, мы ожидаем перераспределения заказов от крупных интеграторских компаний к корпоративным реселлерам.


 

"Дистрибьторы в нашем канале продаж играют очень важную роль"
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России
"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"
Интервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии
"Дистрибьютор интересен прежде всего тогда, когда у него широкая линейка продуктов"
Интервью с Алексеем Калининым, президентом компании OCS Distribution
"Нет дела более неблагодарного, чем давать прогнозы бизнеса в России"
Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики
"В работе дистрибьютора для нас важны его финансовая стабильность, логистические возможности и предсказуемость"
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России
"Сбалансированный продуктовый портфель - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса"
Интервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX
"AV-технологии и решения будут еще больше востребованы рынком"
Интервью с Петром Ажгиреем, генеральным директором компании Elittech
"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"
Интервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России
"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
Интервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ

По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru