Поиск
Дополнительное меню

Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов

12 декабря : вторник

Курсы

USD ЦБ РФ 12/12 59.2348 -0.06
EUR ЦБ РФ 12/12 69.8023 -0.13
EUR/USD 12/12 1.1784 -0.001

Интервью

"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"
 

29.12.2016 10:06
 

Михаил Кириченко, компания TP-LinkИнтервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России.

- Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке?

- Российский рынок для компании TP-Link является одним из фокусных благодаря хорошему уровню продаж и активной работе российских партнеров при выведении на рынок широкого ассортимента новых продуктов, выпускаемых компанией. При этом российский рынок имеет большое количество особенностей и отличий от других зарубежных рынков, на которых работает компания TP-Link. Из таких основных особенностей можно выделить следующие:

  • Большое количество провайдеров, использующих в своей работе множество различных протоколов связи, которые должны поддерживать сетевые устройства, а соответственно существует необходимость внесения данных опций в стандартное программное обеспечение устройств, а также более глубокой кастомизации оборудования под конкретных провайдеров;
  • Более длинная логистика, которая подразумевает дополнительную поддержку дистрибьюторов со стороны производителей как относительно запасов на региональных складах, так и в разрезе финансовых взаимоотношений;
  • Сильная зависимость продаж от колебаний валют, что ведет к определенным сложностям в прогнозировании складских запасов, продаж и формировании продуктовых линеек под потребности конечных клиентов.

- Какова ваша оценка работы российских дистрибьюторов?

- Каждый российский дистрибьютор уникален и имеет собственные преимущества и недостатки. За прошедшие пару лет дистрибьюторам, которые остались на рынке, пришлось пройти сложные этапы в оптимизации своих внутренних ресурсов (финансовых, сервисных, структурных и т.д.), благодаря чему они приобрели хороший опыт работы на падающем рынке. По моему мнению, оставшимся на российском рынке дистрибьюторам можно поставить очень высокие оценки в работе, качестве сервиса и поддержке партнеров.

- Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов?

- В этом году, идя навстречу дистрибьюторам, мы ставили реалистичные задачи по достижению определенных объемов продаж, развитию различных каналов и поддержке партнеров второго уровня. Благодаря партнерам компании TP-Link удалось достичь большинства поставленных целей: роста продаж и доли рынка, развития и роста канала проектных продаж, дальнейшего увеличения количества сервисных центров, введения новых продуктовых линеек и продуктов (сетевое оборудование для малого и среднего бизнеса, устройства для умного дома, аксессуары, смартфоны и др.).

- Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке?

- В текущее время дистрибьюторам особенно требуется поддержка в различных сферах, поэтому компания TP-Link предлагала и продолжает предлагать весь спектр возможных вариантов поддержки: маркетинговая, сервисная, финансовая и др.

- Что сегодня наиболее важно для вас при определении эффективности работы компании-дистрибьютора на российском рынке?

- Сейчас на российском рынке выходят на первое место следующие параметры эффективности работы дистрибьюторов: финансовая надежность, аккуратная работа со складскими запасами, финансовая/сервисная/логистическая поддержка партнерского канала продаж, сильная и активная команда, компетенции в продуктовых направлениях, которые предлагает компания TP-Link.

- Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам?

- Российский рынок все жестче требует от дистрибьюторов внимательного отношения к формуле «прибыль/затраты», так как ошибки в этой области могут стать фатальными как для дистрибьютора, так и для любой компании.

- Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют?

- Крепкие и долгосрочные отношения являются той основной базой работы для нас на российском рынке, которая помогает преодолеть все трудности и найти решения в любой ситуации. Поэтому компания TP-Link делает множество шагов навстречу своим дистрибьюторам в данном направлении, например, предоставление дополнительного финансирования при работе с различными каналами продаж, предпродажная поддержка партнеров, предоставление бесплатного демо-оборудования и технических/продуктовых тренингов, совместная работа в подготовке к участию в тендерах и многое другое.

- Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году?

- В будущем году дистрибьюторам нужно будет продолжать оптимизировать свои финансовые, логистические, сервисные и др. издержки, при этом не забывая искать и находить новые растущие сегменты на рынке. В этом ключе компания TP-Link, продолжая диверсифицировать свой продуктовый портфель, дает возможность дистрибьюторам воспользоваться этой возможностью.


 

"Дистрибьторы в нашем канале продаж играют очень важную роль"
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России
"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"
Интервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии
"Дистрибьютор интересен прежде всего тогда, когда у него широкая линейка продуктов"
Интервью с Алексеем Калининым, президентом компании OCS Distribution
"Нет дела более неблагодарного, чем давать прогнозы бизнеса в России"
Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики
"В работе дистрибьютора для нас важны его финансовая стабильность, логистические возможности и предсказуемость"
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России
"Сбалансированный продуктовый портфель - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса"
Интервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX
"AV-технологии и решения будут еще больше востребованы рынком"
Интервью с Петром Ажгиреем, генеральным директором компании Elittech
"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"
Интервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России
"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
Интервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ

По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru