Поиск
Дополнительное меню

Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов

12 декабря : вторник

Курсы

USD ЦБ РФ 12/12 59.2348 -0.06
EUR ЦБ РФ 12/12 69.8023 -0.13
EUR/USD 12/12 1.1784 -0.001

Интервью

"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
 

15.12.2016 15:34
 

Анна Пономаренко, компания VeeamИнтервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ.

- Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке? 

- На текущий момент доля российского рынка в бизнесе Veeam составляет примерно 1,5%. По нашим наблюдениям, это стандартный показатель среди производителей ПО. Несколько лет назад доля доходила до 5%, что для российского рынка является редкостью, и было обусловлено стратегией и временем выхода на локальный рынок. Кроме того, в то время мы еще не так сильно проникли на американский и европейский рынки.

Veeam - это на 100% партнерская компания, то есть все продажи осуществляются только через партнерский канал. Недавно президентом компании был назначен Питер МакКей. Он подтвердил, что в ближайшее время никаких изменений в этом отношении не планируется. Мы придерживаемся данной схемы на всех рынках присутствия, в том числе и в России. Стоит добавить, что у нас действует партнерская программа ProPartner, которая очень хорошо себя зарекомендовала, ведь она обеспечивает поддержку партнеров на всех уровнях и этапах продаж.

- Какова ваша оценка работы российских дистрибьюторов?

- Мы работаем с опытными дистрибьюторами, они четко понимают потребности рынка и вендоров, гибко реагируют на изменения экономической ситуации и готовы инвестировать в развитие экспертизы и команды. С такими компаниями выгодно выстраивать долгосрочные отношения, и они заинтересованы в сотрудничестве.

- Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов? 

- Основной задачей на этот год было остановить замедление продаж в сегменте СМБ. В силу специфики российской экономики это исторически самый уязвимый сегмент и в период кризиса страдает первым. Замедление роста в СМБ мы начали видеть в прошлом году, и в первой половине 2016 года тенденция сохранилась. Однако систематическая работа дистрибьюторов с партнерской базой позволила преломить ситуацию и выйти на показатели аналогичного периода прошлого года, что в сложившихся внешних условиях является отличным результатом. Для этого было предпринято много значимых шагов: удалось реактивировать неактивных партнеров, провести серию технических тренингов для инженеров по всей России с использованием демо-центров дистрибьюторов, провести кампанию по привлечению новых партнеров и т.д. Кроме того, отдельное внимание было уделено маркетинговым активностям, скорректированным под текущие потребности рынка.

- Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке? 

- Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели. Veeam заинтересован в успехе своих дистрибьюторов, поэтому мы с готовностью делимся с ними экспертизой, ресурсами и маркетинговыми бюджетами. В свою очередь дистрибьюторы помогают нам в полном объеме охватить регионы России, так как зачастую собственных ресурсов на это не хватает.

- Что сегодня наиболее важно для вас при определении эффективности работы компании-дистрибьютора на российском рынке? 

- Необходимым условием для современного успешного дистрибьютора является value-add-дистрибуция. То есть то, что компания готова дополнительно предложить помимо простой продажи решений вендора. Поэтому для нас важно, чтобы дистрибьютор имел необходимый опыт и был готов при необходимости инвестировать средства в развитие направления.

- Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам? 

- Одно из главных требований - быть максимально активным и быстро реагировать на изменения рынка. Это правило применимо для всех, в том числе и дистрибьюторов. Растет конкуренция, инсталляционная база преимущественно покрыта, развиваются облачные сервисы, поэтому без проактивных действий компания не сможет развиваться. Помимо этого, сегодня практически все финансовые риски ложатся на дистрибьюторов. К сожалению, в период сложной экономической ситуации даже крупные интеграторы могут оказаться на грани финансового краха или даже стать банкротами. Это приводит к появлению просроченных платежей, задолженности и т.д. Все эти риски вынуждены брать на себя дистрибьюторы.

- Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют? 

- Безусловно. Долгосрочные отношения крайне важны для успеха. Они позволяют наладить здоровое взаимодействие, повышают лояльность. Кроме того, наработанная партнерская база помогает быть эффективней и достигать высоких показателей. Если говорить о компании Veeam, то состав российских дистрибьюторов, с которыми мы сотрудничаем, практически не менялся с момента выхода на рынок. Я считаю, что это хороший пример того, насколько нам важен каждый дистрибьютор. В качестве дополнительного инструмента мотивации и контроля с июля 2016 года в нашу партнерскую программу были интегрированы специальные рибейты для дистрибьюторов.

- Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году? 

- Как я уже говорила, простая перепродажа продуктов уже не актуальна. Необходимо пересматривать подход к работе с российскими интеграторами, которым интересно комплексное предложение: набор технологически совместимых вендоров, облачные сервисы, финансовые инструменты, квалифицированная команда и т.д. Если дистрибьюторы заинтересованы в успешной работе, то им следует двигаться в этом направлении.


 

"Дистрибьторы в нашем канале продаж играют очень важную роль"
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России
"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"
Интервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии
"Дистрибьютор интересен прежде всего тогда, когда у него широкая линейка продуктов"
Интервью с Алексеем Калининым, президентом компании OCS Distribution
"Нет дела более неблагодарного, чем давать прогнозы бизнеса в России"
Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики
"В работе дистрибьютора для нас важны его финансовая стабильность, логистические возможности и предсказуемость"
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России
"Сбалансированный продуктовый портфель - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса"
Интервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX
"AV-технологии и решения будут еще больше востребованы рынком"
Интервью с Петром Ажгиреем, генеральным директором компании Elittech
"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"
Интервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России
"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
Интервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ

По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru