Новости | Рынки | TradeNews | Итоги | Интервью | Колонка эксперта | Кадровые перестановки | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | ИТ-компании | Вакансии | Пресс-релизы | Twitter | RSS | Статьи | Архив новостей

@Astera. Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов.
  подписка | регистрация | сервис | регистрация компаний | сервис для компаний | пользовательская политика
Устаревающие технологии создают препятствия на пути развития госкомпаний
4 из 5 руководителей государственных организаций уверены, что смогут внедрить цифровые технологии к 2021 году.
Выручка Red Hat за 2017 финансовый год достигла 2,4 млрд долларов
Доходы компании растут на протяжении 60 кварталов подряд.
OCS признана лучшим проектным дистрибьютором Netgear
По итогам 2016 года.
Ж-фактор: действительно ли равноправие полов выгодно для бизнеса
Как показывают многочисленные исследования, женщины-боссы делают бизнес более эффективным.
Apple выпустила iOS 10.3, а также обновления для macOS, watchOS и tvOS
Перед установкой прошивки необходимо сделать резервную копию своего устройства в iCloud или на компьютере.
Лучшие производители 2016
Информационно-деловой канал @ASTERA объявляет о начале исследования результатов работы компаний-производителей в 2016 году
другие главные новости
 
 Последние новости 
Как можно ускорить развертывание IoT проектов в корпоративном окружении?
В тройку наиболее защищенных Android-мессенджеров вошли Signal, Facebook Messenger и Slack
Wanda Cloud Company выведет IBM Cloud на рынок Китая
Решения Eaton по-прежнему входят в тройку крупнейших направлений Landata по объему бизнеса
ПО YSoft SafeQ 6 от Xerox уже доступно для заказа в OCS
Avaya назвала "Астерос" лучшим партнером по построению систем унифицированных корпоративных коммуникаций и интеллектуальных контакт-центров
ФАС нашла нарушение закона в тарифах операторов на СМС-рассылки
 
Рекомендуем подписку
Новостная лента ИТОГИ
Новости проекта "Рейтинг ИТ-компаний в России"
Ваш e-mail
 Каталог компаний 
Разместить информацию
 
Рейтинг ИТ-компаний > Лучшие дистрибьюторы 2016 > Интервью
"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
 

15.12.2016 15:34
 

Анна Пономаренко, компания VeeamИнтервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ.

- Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке? 

- На текущий момент доля российского рынка в бизнесе Veeam составляет примерно 1,5%. По нашим наблюдениям, это стандартный показатель среди производителей ПО. Несколько лет назад доля доходила до 5%, что для российского рынка является редкостью, и было обусловлено стратегией и временем выхода на локальный рынок. Кроме того, в то время мы еще не так сильно проникли на американский и европейский рынки.

Veeam - это на 100% партнерская компания, то есть все продажи осуществляются только через партнерский канал. Недавно президентом компании был назначен Питер МакКей. Он подтвердил, что в ближайшее время никаких изменений в этом отношении не планируется. Мы придерживаемся данной схемы на всех рынках присутствия, в том числе и в России. Стоит добавить, что у нас действует партнерская программа ProPartner, которая очень хорошо себя зарекомендовала, ведь она обеспечивает поддержку партнеров на всех уровнях и этапах продаж.

- Какова ваша оценка работы российских дистрибьюторов?

- Мы работаем с опытными дистрибьюторами, они четко понимают потребности рынка и вендоров, гибко реагируют на изменения экономической ситуации и готовы инвестировать в развитие экспертизы и команды. С такими компаниями выгодно выстраивать долгосрочные отношения, и они заинтересованы в сотрудничестве.

- Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов? 

- Основной задачей на этот год было остановить замедление продаж в сегменте СМБ. В силу специфики российской экономики это исторически самый уязвимый сегмент и в период кризиса страдает первым. Замедление роста в СМБ мы начали видеть в прошлом году, и в первой половине 2016 года тенденция сохранилась. Однако систематическая работа дистрибьюторов с партнерской базой позволила преломить ситуацию и выйти на показатели аналогичного периода прошлого года, что в сложившихся внешних условиях является отличным результатом. Для этого было предпринято много значимых шагов: удалось реактивировать неактивных партнеров, провести серию технических тренингов для инженеров по всей России с использованием демо-центров дистрибьюторов, провести кампанию по привлечению новых партнеров и т.д. Кроме того, отдельное внимание было уделено маркетинговым активностям, скорректированным под текущие потребности рынка.

- Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке? 

- Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели. Veeam заинтересован в успехе своих дистрибьюторов, поэтому мы с готовностью делимся с ними экспертизой, ресурсами и маркетинговыми бюджетами. В свою очередь дистрибьюторы помогают нам в полном объеме охватить регионы России, так как зачастую собственных ресурсов на это не хватает.

- Что сегодня наиболее важно для вас при определении эффективности работы компании-дистрибьютора на российском рынке? 

- Необходимым условием для современного успешного дистрибьютора является value-add-дистрибуция. То есть то, что компания готова дополнительно предложить помимо простой продажи решений вендора. Поэтому для нас важно, чтобы дистрибьютор имел необходимый опыт и был готов при необходимости инвестировать средства в развитие направления.

- Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам? 

- Одно из главных требований - быть максимально активным и быстро реагировать на изменения рынка. Это правило применимо для всех, в том числе и дистрибьюторов. Растет конкуренция, инсталляционная база преимущественно покрыта, развиваются облачные сервисы, поэтому без проактивных действий компания не сможет развиваться. Помимо этого, сегодня практически все финансовые риски ложатся на дистрибьюторов. К сожалению, в период сложной экономической ситуации даже крупные интеграторы могут оказаться на грани финансового краха или даже стать банкротами. Это приводит к появлению просроченных платежей, задолженности и т.д. Все эти риски вынуждены брать на себя дистрибьюторы.

- Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют? 

- Безусловно. Долгосрочные отношения крайне важны для успеха. Они позволяют наладить здоровое взаимодействие, повышают лояльность. Кроме того, наработанная партнерская база помогает быть эффективней и достигать высоких показателей. Если говорить о компании Veeam, то состав российских дистрибьюторов, с которыми мы сотрудничаем, практически не менялся с момента выхода на рынок. Я считаю, что это хороший пример того, насколько нам важен каждый дистрибьютор. В качестве дополнительного инструмента мотивации и контроля с июля 2016 года в нашу партнерскую программу были интегрированы специальные рибейты для дистрибьюторов.

- Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году? 

- Как я уже говорила, простая перепродажа продуктов уже не актуальна. Необходимо пересматривать подход к работе с российскими интеграторами, которым интересно комплексное предложение: набор технологически совместимых вендоров, облачные сервисы, финансовые инструменты, квалифицированная команда и т.д. Если дистрибьюторы заинтересованы в успешной работе, то им следует двигаться в этом направлении.


 

"Дистрибьторы в нашем канале продаж играют очень важную роль"
Интервью с Аленой Тужанской, менеджером по маркетингу и PR компании Allied Telesis в России
"Дистрибьютор - это финансовое и логистическое плечо вендора"
Интервью с Константином Исаакяном, директором по продажам направления потребительского, малого и среднего бизнеса Dell в России, Казахстане и Центральной Азии
"Дистрибьютор интересен прежде всего тогда, когда у него широкая линейка продуктов"
Интервью с Алексеем Калининым, президентом компании OCS Distribution
"Нет дела более неблагодарного, чем давать прогнозы бизнеса в России"
Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики
"В работе дистрибьютора для нас важны его финансовая стабильность, логистические возможности и предсказуемость"
Интервью с Инной Сорокиной, главой представительства NEC Display Solutions в России
"Сбалансированный продуктовый портфель - эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса"
Интервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX
"AV-технологии и решения будут еще больше востребованы рынком"
Интервью с Петром Ажгиреем, генеральным директором компании Elittech
"В будущем году дистрибьюторам придется продолжать оптимизировать свои ресурсы, не забывая искать новые растущие сегменты на рынке"
Интервью с Михаилом Кириченко, директором по дистрибуции компании TP-Link в России
"Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели"
Интервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ


По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru

 
Мнения
Редакция канала будет признательна за ваше мнение, оценку или комментарии относительно работы дистрибьюторских компаний.
 
 Рейтинги 
ИТ-компании
ИТ-бренды
Лучшие производители
Лучшие дистрибьюторы
 
 Итоги 
 Wanda Cloud Company выведет IBM Cloud на рынок Китая
 Решения Eaton по-прежнему входят в тройку крупнейших направлений Landata по объему бизнеса
 Avaya назвала "Астерос" лучшим партнером по построению систем унифицированных корпоративных коммуникаций и интеллектуальных контакт-центров
 Россия и Иран расширяют совместную работу в области связи и ИТ
 BLI назвала профессиональные монохромные лазерные устройства Brother "Продуктовой линейкой года"
 Выручка Red Hat за 2017 финансовый год достигла 2,4 млрд долларов
 OCS признана лучшим проектным дистрибьютором Netgear
 Обзоры рынков 
Лидером мирового рынка видеоигр остается Activision Blizzard
В 2016 году российский рынок смартфонов стал крупнейшим в EMEA
Доход поставщиков конвергентных систем в 2016 году составили 11,3 млрд долларов
Поставки процессоров в 1 квартале могут упасть
На долю PlayStation приходится 67% российского рынка игровых приставок
 
 

Новости | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | Компании | Вакансии | Пресс-релизы

о проекте | условия использования материалов | контактная информация | архив новостей | RSS

 

Copyright (C) 1999 - 2017 Astera Group