Новости | Рынки | TradeNews | Итоги | Интервью | Колонка эксперта | Кадровые перестановки | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | ИТ-компании | Вакансии | Пресс-релизы | Twitter | RSS | Статьи | Архив новостей

@Astera. Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов.
  подписка | регистрация | сервис | регистрация компаний | сервис для компаний | пользовательская политика
Доход Veeam за 2016 год достиг 607 млн долларов
Общее число заказчиков компании увеличилось почти на 50 тысяч.
iPhone 8 будет распознавать владельца по чертам лица
Текущую функцию безопасности Touch ID могут сменить.
Qualcomm открыла ответный огонь против Apple и FTC
"Яблочный" гигант заявил, что Qualcomm вынуждает платить в пять раз больше, чем остальные патентные лицензиары.
В провале Galaxy Note 7 виноваты ошибки проектирования аккумуляторов и ускоренное производство
Samsung опубликовала результаты собственного расследования.
Около 15% новых владельцев iPhone 7 пришли с Android
По сравнению с iPhone 6S и 6S Plus число "мигрантов" выросло на 1%.
Лучшие дистрибьюторы 2016
Информационно-деловой канал @ASTERA в рамках проекта "Рейтинг ИТ-компаний" объявляет о начале исследования результатов работы российских дистрибьюторских компаний в 2016 году.
другие главные новости
 
 Последние новости 
Heartbleed до сих пор угрожает более чем 200 тыс. сайтов
Доход Veeam за 2016 год достиг 607 млн долларов
Видеокарты ASUS Dual будут работать бесшумно
iPhone 8 будет распознавать владельца по чертам лица
Bell Integrator и Cisco начали сотрудничество в России
"ВымпелКом" начинает тестировать 5G
На Урале расположена лишь малая часть от общероссийского рынка коммерческих ЦОДов
 
Рекомендуем подписку
Новостная лента ИТОГИ
Новости проекта "Рейтинг ИТ-компаний в России"
Ваш e-mail
 Каталог компаний 
Разместить информацию
 
Рейтинг ИТ-компаний > Лучшие дистрибьюторы 2015 > Интервью
"Бюджеты у вендоров и заказчиков стали меньше, условия - жестче, рынок - агрессивнее"
 

13.01.2016 10:23
 

Светлана Синельникова, компания XeroxИнтервью со Светланой Синельниковой, старшим менеджером по дистрибуции малой офисной техники компании "Xerox Россия".

- Как повлиял экономический кризис на отношения вашей компании с дистрибьюторами?

- В этом году экономическая нестабильность принесла бизнесу немало трудностей, и ИТ-рынок не стал исключением.

У нескольких наших дистрибьюторов изменился состав контрактов по печатной технике, как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения количества вендоров в портфеле. В первой половине года наша компания также тщательно проанализировала свое покрытие на первом уровне. Мы размышляли о том, какие действия будут более правильными в ситуации, когда бизнес сокращается, а рынок показывает отрицательную динамику.

С одной стороны, было понятно, что в этих условиях у дистрибьюторов, как и у любых компаний на рынке, изменяется финансовая емкость и подвергается пересмотру и сокращению бюджетирование продуктовых направлений. Разумеется, это напрямую влияет на бизнес-результаты и объемы продаж вендоров. С другой стороны, в условиях падения рынка увеличение количества дистрибьюторов привело бы не столько к увеличению общего объема продаж у вендора, сколько к размыванию его доли в объеме бизнеса каждого из партнеров и снижению фокуса дистрибьюторов в работе с таким вендором. Итогом этих размышлений стало очень правильное, на мой взгляд, решение - не делать резких движений в и без того нестабильной ситуации. Мы видели своей основной задачей сохранение как можно более высокого уровня стабильности в отношениях с партнерами.

- Назовите факторы, положительно или отрицательно влияющие на результаты вашей деятельности в России.

- Отрицательные факторы в своей совокупности обусловлены экономической ситуацией. Это рост курса валют, уменьшение бюджетов компаний на закупки, вынужденный переход конечных пользователей в некоторых сегментах на менее производительное и более дешевое оборудование, экономия везде, где это возможно, и сложная финансовая ситуация у ИТ-партнеров второго уровня, причем в зоне риска оказались даже крупные компании.

В то же время хочется все же оставаться оптимистами и искать хорошие стороны во всем. И мы их для себя нашли, поскольку, как часто любят писать в бизнес-литературе, все риски - это на самом деле скрытые возможности. Например, в этом году наша компания вышла на рынок с интересным продуктом - картриджами для оборудования других производителей печатной техники XRC (Xerox Replacement Cartridges). Проанализировав все актуальные тренды рынка, мы с интересом для себя обнаружили новую точку роста. Несмотря на то что рынок расходных материалов (оригинальных, совместимых и даже восстановленных) в целом снижается и в проданных единицах, и в деньгах, сегмент совместимых картриджей растет, в том числе в долларовом эквиваленте. Мы решили воспользоваться этой возможностью и предложили рынку продукт, качество которого гарантировано многолетней экспертизой нашего бренда. При этом он позволяет заказчикам экономить в среднем до 50% от стоимости картриджей OEM-производителей.

Меня часто спрашивают, не видим ли мы для себя в таком предложении противоречия как вендор, который производит и продает печатное оборудование и оригинальные расходные материалы. Если разобраться, противоречий тут нет. Мы всегда заботимся о том, чтобы наши заказчики получали от нас лучший продукт по сбалансированной цене, поэтому всегда предлагаем заказчику оценить, насколько высокое качество печати можно получить с очень доступной стоимостью владения и стоимостью отпечатка, если приобрести наше оборудование и оригинальные расходные материалы к нему. Но если же заказчик в какой-то момент времени отреагировал на очень дешевое предложение по оборудованию от другого производителя, а потом столкнулся с крайне высокой ценой расходных материалов, завышенной ценой отпечатка, а на рынке совместимых расходных материалов не нашел достойного качества, мы готовы помочь. В общем получить отличное качество печати с оптимальными затратами сегодня можно двумя способами - либо приобрести оборудование и расходные материалы Xerox, либо приобрести картриджи XRC, если пока заказчику не посчастливилось стать обладателем нашей печатной техники.

- Как за последний год изменились требования со стороны дистрибьюторов к вашей компании?


- В этом году основные требования дистрибьюторов, пожалуй, ко всем вендорам одинаковы и касаются в первую очередь максимально возможной поддержки прибыльности бизнеса дистрибьюторов, которые несут на себе и финансовые, и валютные риски, решают вопросы дебиторской задолженности и при этом, насколько могут, выполняют планы и поддерживают объемы, которые ждут вендоры.

Первым пожеланием, которое наши дистрибьюторы озвучили в начале года, был переход на прайс-листы в рублях. Хотя наша компания много лет работала с прайс-листами, привязанными к долларам, нам удалось достаточно быстро - уже в течение первого квартала - принять решение о переходе на рублевые цены на оборудование. Наш канал как на первом, так и на втором уровне очень хорошо воспринял этот шаг.

Наша работа с дистрибьюторами строится на поддержке взаимовыгодных отношений, на партнерской и даже дружеской позиции по отношению друг к другу, поэтому в прошедшем году мы приняли решение пересмотреть мотивацию дистрибьюторов при выполнении плановых показателей и увеличить прибыльность их бизнеса по нашему направлению. Безусловно, этот шаг очень помог дистрибьюторам, особенно в первой половине года, когда рынок замер в ожидании и объем продаж у всех оставлял желать лучшего.

В сочетании с постоянным анализом рыночной ситуации и конкуренции, в том числе ценовой, все эти решения помогли нам поддержать наших партнеров в течение года.

- Какие критерии являются наиболее важными в вашей оценке дистрибьюторских компаний? Что отличает российские компании от зарубежных?

- Не могу детально прокомментировать особенности взаимодействия с зарубежными дистрибьюторами, так как мой опыт работы в компании связан исключительно с российскими дистрибьюторами.

Что же касается важных критериев в оценке дистрибьюторских компаний, критерии эти практичные и прикладные. Это и общий объем бизнеса компании, который говорит о степени ее стабильности, и репутация компании на рынке, и покрытие канала (количество реселлеров, с которыми работает компания), и экспертиза дистрибьютора (глубокое знание сегментов рынка и умение формировать для них ассортимент продукции и технологии продаж). Важна, конечно, и мотивация дистрибьютора: по каким причинам компания заинтересована в партнерстве с нами, какой видит свою роль в построении совместного бизнеса. В общем, никаких откровений, все вполне ожидаемо и понятно.

Пожалуй, единственный критерий, который отличает нас от других вендоров, - это стремление к открытым отношениям с партнерами. Мы готовы делиться своим пониманием рынка, по возможности помогать в работе, причем делать это не только в рамках общих активностей для всех дистрибьюторов в нашем партнерском портфеле, но и адресно и индивидуально, исходя из понимания тех мер, которые помогут нам построить наиболее результативный совместный бизнес. Но в то же время нам важно понимать, что дистрибьюторская компания также стремится к открытым и честным отношениям с нами, готова делиться своими наработками и прямо говорить о своих проблемах. В противном случае партнерства быть не может.

- С какими проблемами ваша компания часто сталкивается при работе с дистрибьюторами?

- Эту тему я уже отчасти затронула в предыдущих ответах. Сейчас для нас всех основная сложность - общая экономическая нестабильность, сжимающийся рынок. Изменяются структура закупок заказчиков и критерии, по которым заказчики делают свой выбор в пользу конкретного продукта. В контексте этого вопроса есть очевидные проблемы, например, связанные с финансовым положением партнеров, которое в сложившихся условиях может ухудшиться у любой компании.

Второй проблемой можно условно назвать опыт ведения бизнеса и экспертизу, которые сформировались в прошлый, назовем его "докризисный", период. В то время у многих дистрибьюторов на рынке сложилось четкое понимание, что нужно делать и как наращивать свои ресурсы, чтобы увеличить долю на рынке, обеспечить максимальное покрытие канала и улучшить сервисы для партнеров. Компании активно инвестировали в маркетинг и проводили много мероприятий, чтобы повысить лояльность партнеров и выстроить с ними хорошие отношения.

В этом году многое изменилось. Стало понятно, что те инструменты и сервисы, которые раньше были так востребованы и определяли успех дистрибьютора, сейчас несут большую финансовую нагрузку, которая уже не оправдывается ростом продаж на падающем рынке. Погоня за долей рынка перестала быть важной и интересной целью. Вместо этого на первый план вышли финансовая стабильность, устойчивая прибыльность бизнеса, возможность удержать своих людей и выстроить отношения с партнерами по-новому, с минимальными рисками. Вендоры были вынуждены пересмотреть свои процессы и условия работы, а у реселлеров изменились требования к дистрибьюторам.

В этот момент неспособность дистрибьютора адаптироваться к изменившимся условиям стала большой проблемой. Некоторые компании продолжают жить в рамках своих привычных внутренних процессов и не понимают, что уже не получается работать так, как раньше, что бюджеты у вендоров и заказчиков стали меньше, условия - жестче, рынок - агрессивнее. Например, такие компании продолжают ждать от вендора всех тех бонусов и "пряников", которые тот мог щедро раздавать раньше для поддержания лояльности.

Те же дистрибьюторские компании, которые смогли вовремя "сгруппироваться" и принять новый сценарий развития событий, показывают в этот сложный период не просто стабильные результаты, а рост. И это во многом связано именно с тем, что такие дистрибьюторы трезво и адекватно восприняли изменившуюся обстановку, меняясь вместе с рынком и вендором. Ни один вендор не будет изменять привычные и комфортные для партнеров условия работы в канале просто так, это всегда связано с объективной необходимостью. Те дистрибьюторы, которые готовы это понять и услышать, имеют отличные перспективы даже в таких сложных условиях, в которых мы сейчас работаем. Такая адаптация - признак здорового бизнес-партнерства, которое даже в сложных ситуациях позволяет выиграть обеим сторонам.


 

"При любом развитии экономического сценария мы поддержим наших партнеров"
Интервью с Андреем Каракашевым, региональным директором компании MMD Monitors&Displays
"Бюджеты у вендоров и заказчиков стали меньше, условия - жестче, рынок - агрессивнее"
Интервью со Светланой Синельниковой, старшим менеджером по дистрибуции малой офисной техники компании "Xerox Россия"
"Телеком становится не просто затратной статьей, а инструментом управления бизнесом"
Интервью с Ярославом Дубовиковым, исполнительным директором "Объединенной телекоммуникационной корпорации"
"Мы планируем рост своей доли на фокусных для себя сегментах рынка"
Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики


По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru

 
Мнения
Редакция канала будет признательна за ваше мнение, оценку или комментарии относительно работы дистрибьюторских компаний.
 
 Рейтинги 
ИТ-компании
ИТ-бренды
Лучшие производители
Лучшие дистрибьюторы
 
 Итоги 
 Доход Veeam за 2016 год достиг 607 млн долларов
 "ВымпелКом" начинает тестировать 5G
 Акционеры "МегаФона" одобрили сделку по покупке 15,2% акционерного капитала Mail.ru Group
 HPE приобретает SimpliVity для укрепления позиций на рынке гибридных ИТ
 Google купила подразделение Twitter по разработке мобильных приложений Fabric
 "М.видео" в 2016 году вернулось к росту выручки
 Siemens лидирует на рынке систем автоматизированного управления производственными процессами
 Обзоры рынков 
На Урале расположена лишь малая часть от общероссийского рынка коммерческих ЦОДов
За 2016 год Тайвань экспортировал продукции на 444 млрд долларов
ASUS, Gigabyte и MSI поднимут цены на материнские платы и графические карты в Китае
Объем мирового рынка биометрических систем в 2016 году превысит 14 млрд долларов
Эксперты пересчитали прогнозы по росту рынка носимой электроники
 
 

Новости | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | Компании | Вакансии | Пресс-релизы

о проекте | условия использования материалов | контактная информация | архив новостей | RSS

 

Copyright (C) 1999 - 2017 Astera Group