Новости | Рынки | TradeNews | Итоги | Интервью | Колонка эксперта | Кадровые перестановки | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | ИТ-компании | Вакансии | Пресс-релизы | Twitter | RSS | Статьи | Архив новостей

@Astera. Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов.
  подписка | регистрация | сервис | регистрация компаний | сервис для компаний | пользовательская политика
Путин продлил льготы для ИТ-компаний до 2023 года
Сейчас ИТ-компании, аккредитованные при Минкомсвязи, платят пониженный страховой взнос - 14% вместо 30% от фонда заработной платы.
В России стартуют продажи Xiaomi
"Связной" начинает официальные продажи китайского бренда.
Пятилетний забег: как изменился "Яндекс" с момента IPO
Годовая выручка выросла впятеро, появилось много непоисковых сервисов и зарубежных активов, но цена все равно упала на 2 млрд долларов.
Google и "Яндекс" - самые привлекательные работодатели для российских студентов
Главной карьерной целью будущие работники назвали стабильную занятость.
Россия сравнялась с Казахстаном по размеру зарплат
Относительно уровня 2014 года в прошлом году зарплаты россиян сократились почти на треть.
другие главные новости
 
 Последние новости 
Выручка группы "Борлас" в России в 2015 году составила 3924 млрд рублей
ASUS представила новый проектор ASUS ZenBeam E1
Grishin Robotics будет инвестировать в компанию eero
CSoft Development выпустил новые версии продуктов серии MechaniCS
Троянец-бэкдор распространяется во время поддельного обновления Adobe Flash Player
Минкомсвязи привлечет хакеров для поиска "дыр" в российском софте
СМИ узнали о подключении платных услуг против воли владельцев телефонов
 
Рекомендуем подписку
Новостная лента ИТОГИ
Новости проекта "Рейтинг ИТ-компаний в России"
Ваш e-mail
 Каталог компаний 
Разместить информацию
 
Рейтинг ИТ-компаний > Лучшие дистрибьюторы 2011 > Интервью
"Российский рынок активно развивается и нагоняет Запад"
 

23.12.2011 17:23
 

Александр Якичев, компания ISBCИнтервью с Александром Якичевым, коммерческим директором Группы Компаний ISBC.

- Какова роль российских партнеров в продвижении вашего бизнеса в России?

- Партнёры играют критически важную роль в развитии компании. Благодаря их опыту и пониманию потребностей конечных заказчиков и рынка в целом ISBC формирует правильные продуктовые решения и линейки, используя которые партнер может решить конкретную бизнес-задачу заказчика.

Мы, как дистрибьюторы довольно крупного масштаба, строим свой бизнес на основе двух глобальных показателей: общемировые тенденции и потребности российского рынка. Но если про тенденции мы знаем практически все – наши международные партнеры и отраслевые выставки являются отличным источником информации, то про внутренние задачи мы узнаем от наших партнеров – дистрибьюторов и системных интеграторов. При этом к одному и тому же дистрибьютору обращаются разные заказчики и интеграторы, что позволяет дистрибьюторам формировать видение рынка и его потребностей. А мы, следуя этой информации, подбираем наиболее интересных зарубежных поставщиков, формируем актуальные продуктовые линейки и отраслевые решения, которые в итоге пользуются спросом.

- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день?

- На мой взгляд, это законодательная база, и пока, к сожалению, не очень высокий уровень информированности конечных заказчиков и наших партнеров-дистрибьюторов о возможностях и эффективности новых технологий. Это справедливо, например, для RFID-технологий.

Что касается недостатка информации, мы сами можем бороться с этой проблемой. Возвращаясь к примеру с RFID, в первом полугодии 2012 года мы планируем провести крупный форум по данной тематике с участием ведущих мировых и уже появившихся российских производителей RFID-оборудования и вендоров ПО. Это будет не просто обучение партнеров и рассказ о том, что нового появилось в мире и какая у нас широкая линейка продукции, наоборот, - мы будем рассказывать про успешные внедрения, про рабочие модели, созданные для российского рынка, будем на примере показывать эффективность технологий. Благодаря подобным мероприятиям будет формироваться информационное поле и по RFID-сегменту.

Что касается законодательных барьеров и такой проблемы, как стандартизация отдельных отраслей ИТ-рынка, мы совместно с партнерами-производителями лоббируем принятие нормативов в тех сегментах, где требуется государственное регулирование в области принятия единых российских стандартов.

- Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?

- Проблемы, в которых дистрибьюторы, работающие по классической схеме, могут оказать посильное влияние, это сроки поставки товара и его качество. Отдельные компании идут дальше и предлагают своим клиентам не просто поставку товаров, но решение конкретных отраслевых задач. Так стараемся строить свою работу мы, так мы обучаем работать наших партнеров. И это принципиально разные уровни посредничества – не перепродажа оборудования, но консалтинг и участие в проекте и в его результате. Такой подход накладывает определенную ответственность на дистрибьюторов перед системными интеграторами и конечными заказчиками, требует от дистрибьюторов больше усилий, но и результат от такой работы выше.

Когда вся цепочка участников процесса заинтересована в конечном результате, можно говорить о развитии рынка и уменьшении количества проблем, возникающих при взаимодействии отдельных звеньев.

- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети?

- В будущем году у наших партнеров будет непростая задача: выдержать темпы нашего роста. Рост компании в третьем квартале 2011 года по сравнению с предыдущим годом составил более 50%, а на 2012 у нас еще более серьезные планы. В этом году активно обучали наших партнеров работе с новым оборудованием от имеющихся и только появившихся поставщиков, как в технической части, так и в маркетинговом разрезе. И во многом с помощью партнеров нам удалось многократно перевыполнить план продаж.

- Насколько полно они выполняются вашими партнерами?

- Безусловно, в любом бизнесе есть как лидеры, так и аутсайдеры. Сейчас сформирован "костяк" из основных 30-40 компаний, в основном это крупнейшие интеграторы ("Крок", САПР, "АйТи" и другие), мнение которых играет важную роль при формировании новых предложений и целевых решений для вертикальных рынков. Все эти компании показывают рост между отчетными периодами. Возвращаясь к предыдущему вопросу, эти партнеры способствуют не только продажам текущей линейки, но и формированию дальнейшего видения, предоставляя нам необходимую информацию от российских заказчиков.

Конечно же, есть компании, которые переходят в другие сферы бизнеса, меняя сегменты рынка или рынки в целом. Это естественный процесс развития, и мы просто перестаем работать с компаниями, которые не продают наши товары по каким-либо внутренним причинам.

- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?

- Такие случаи, к счастью, единичны, и в основном это связано не с разрывом отношений в целом, а с переходом с двухуровневой на трехуровневую систему работы. Например, когда компании, закупающей три ридера смарт-карт под небольшой проект, допустим, в Санкт-Петербурге, проще обратиться к нашему прямому партнеру в этом же городе, который может решить эту задачу отгрузкой со склада тем же днем и оказать техническую помощь на месте.

Такой же процесс идет с партнерами, работающими в СНГ. К примеру, пока сложно иметь большую партнерскую сеть в Казахстане, но есть 3-4 компании, которые показывают неплохие успехи в этом регионе, и при новых запросах нам, конечно же, легче перенаправлять клиентов на них.

Таким образом, причина "разрыва" отношений кроется не в негативных последствиях работы, а в выделении более приоритетных партнеров, контролирующих какой-либо регион или решающих задачу для одного из вертикальных рынков.

- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?

- Общаясь на Cartes 2011 в Париже с "коллегами по парте", дистрибьюторами наших вендоров в других странах, мы в очередной раз убедились, что российский рынок более сложен, и, как говориться, у нас другой менталитет.

Во-первых, есть вопросы географического характера. Так, если за день можно проехать половину Европы и осуществить доставку товара на следующий рабочий день в любую глубинку, то у нас есть места, куда добраться можно только "на оленях". Опять-таки, таможня. Соответственно, и критерии оценки работы российских и западных дистрибьюторов будут в этом плане очень розниться. В плане логистики нашу работу мы оцениваем на твердую пятерку, то же можем сказать про большинство партнеров.

Как я уже говорил, есть проблема со стандартами и нормативами. Соответственно, не всегда дистрибьюторам удается "угадать", будет ли то или иное оборудование работать в конкретно заданных условиях. В этом разрезе более эффективно работают дистрибьюторы, специализирующиеся в узких отраслях. Крупным компаниям сложнее.

В этих непростых условиях российский рынок активно развивается и нагоняет Запад, а по "нестандартности" и "оригинальности" внедрения некоторых решений зачастую опережает его.


 

"Современный дистрибьютор это не только логистика"
Интервью с Оксаной Емченко, менеджером по работе с дистрибьюторами компании Check Point Software Technologies
"На сегодняшний день в нашей стране сложившийся рынок дистрибуции оборудования и программного обеспечения"
Интервью с Татьяной Фантаевой, директором по работе с партнерами российского представительства компании ESET
"Увеличение количества дистрибьюторов практически не влияет на количество партнеров, продающих наши продукты"
Интервью с Сергеем Феневым, представителем компании Corel в России и СНГ
"Российский рынок активно развивается и нагоняет Запад"
Интервью с Александром Якичевым, коммерческим директором Группы Компаний ISBC
"Правильное использование ресурсов и опыта дистрибьюторов является важным фактором развития бизнеса в России"
Интервью с Константином Тимониным, главой представительства компании Iomega в России и СНГ
"Будущее... неразрывно связано с внедрением и развитием интерактивных технологий"
Интервью с Сергеем Власовым, коммерческим директором компании "Цифровые Системы", входящей в Группу Компаний DIGIS
"Эффективность компании-дистрибьютора определяется способностью гибко реагировать на запросы меняющегося рынка"
Интервью со Светланой Киселевой, руководителем отдела закупок компании "Ланк Системс" (г. Санкт-Петербург)
"Мы ожидали, что рынок "оживет" после кризиса значительно быстрее"
Интервью с Андреем Блиновым, коммерческим директором компании Teko
"Российский дистрибьюторский бизнес строился иначе, по другому принципу, нежели европейский"
Интервью с Алексеем Осиповым, представителем по продажам компании ASUS в России
"Роль дистрибьютора - это, скорее, роль второго плана"
Интервью с Татьяной Пудовой, заместителем директора по маркетингу компании ZyXEL Россия
"Роль дистрибьюторов достаточно высока"
Интервью с Андреем Васильевым, главой российского представительства QNAP
"Наши партнеры с поставленными задачами справляются успешно"
Интервью с Анатолием Третьяком, менеджером по дистрибуции представительства компании ViewSonic в России
"Наша компания видит необходимость в перестроении бизнес-моделей дистрибьютора и партнеров"
Интервью с Натальей Слободенюк, генеральным директором компании "Антивирусный Центр"
"Виртуализация и облака - по-прежнему самые мощные тенденции ИТ"
Интервью с Антоном Аношиным, коммерческим директором компании Aflex Distribution
"Партнерство - ключевое направление развития нашей компании"
Интервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия
"Основная трудность - это внедрение инноваций"
Интервью с Никитой Кожемякиным, директором по развитию бизнеса компании ISBC
"В мире меняется общая картина ИТ-угроз"
Интервью с Гарри Цорном, CEO компании headtechnology
"В России дистрибьюторские компании работают достаточно эффективно"
Интервью с Иваном Жировым, генеральным директором компании "Ланк Системс"
"Мы стараемся равномерно распределять свои партнерские отношения, стараясь никому не давать особенных преференций"
Интервью с Валерием Трусовым, руководителем отдела продаж компании Sven Group
"Позиция дистрибьютора на рынке уникальна"
Интервью с Ольгой Белой, руководителем отдела продаж в России и СНГ компании PROMT
"Кроме постановки задач от вендора, нужно и желание самого дистрибьютора расти"
Интервью с Евгением Шуваловым, директором по работе с партнерами компании "Аскон"


По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru

 
 cпонсоры проекта 





Мнения
Редакция канала будет признательна за ваше мнение, оценку или комментарии относительно работы дистрибьюторских компаний.
 Интервью 
Интервью с Натальей Слободенюк, генеральным директором компании "Антивирусный Центр"Интервью с Натальей Слободенюк, генеральным директором компании "Антивирусный Центр"
"Наша компания видит необходимость в перестроении бизнес-моделей дистрибьютора и партнеров"
Интервью с Ольгой Белой, руководителем отдела продаж в России и СНГ компании PROMTИнтервью с Ольгой Белой, руководителем отдела продаж в России и СНГ компании PROMT
"Позиция дистрибьютора на рынке уникальна"
Интервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox РоссияИнтервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия
"Партнерство - ключевое направление развития нашей компании"
 
 Рейтинги 
ИТ-компании
ИТ-бренды
Лучшие производители
Лучшие дистрибьюторы
 
 Итоги 
 Выручка группы "Борлас" в России в 2015 году составила 3924 млрд рублей
 Dahua Technology начала сотрудничество с компанией OCS
 EET Europarts стала официальным дистрибьютором Contour Design Nordic A/S в Скандинавии
 Сервис SafeNet Authentication Service признан лучшим сервисом многофакторной аутентификации
 Топ-менеджеры Maykor подтвердили статус экспертов индустрии аутсорсинга на мировом уровне
 Портфель решений MERLION дополнила новая линейка бытовых датчиков Honeywell
 Пятилетний забег: как изменился "Яндекс" с момента IPO
 Обзоры рынков 
В 2015 году совокупная выручка российских софтверных компаний от продаж на внутреннем рынке в рублях увеличилась на 28%
Россияне стали чаще покупать смартфоны и планшеты в кредит
Количество абонентов мобильной передачи данных выросло на 9%
Россияне стали тратить вдвое больше на онлайн-покупки за рубежом
ESET сохранила место в первой пятерке мировых ИБ-вендоров
 
 

Новости | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | Компании | Вакансии | Пресс-релизы

о проекте | условия использования материалов | контактная информация | архив новостей | RSS

 

Copyright (C) 1999 - 2016 Astera Group