Новости | Рынки | TradeNews | Итоги | Интервью | Колонка эксперта | Кадровые перестановки | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | ИТ-компании | Вакансии | Пресс-релизы | Twitter | RSS | Статьи | Архив новостей

@Astera. Новости ИТ-бизнеса для Профессионалов.
  подписка | регистрация | сервис | регистрация компаний | сервис для компаний | пользовательская политика
Выручка компании Red Hat за первый квартал 2018 фискального года составила 677 млн долларов
Это на 19% больше, чем за аналогичный период прошлого года.
Acer успешно работает в сегменте высокопроизводительных ПК
Продажи игровых ПК выросли на 80% с начала года.
Председатель Compal оптимистично оценивает результаты деятельности в 2017 году
Компания ждет расширения производственных мощностей.
Tele2 и компания Apple заключили соглашение о сотрудничестве в сфере развития услуг связи
Партнерство компаний позволит усовершенствовать качество работы устройств iPhone в сети Tele2.
Продажи носимых устройств продемонстрировали значительный рост на рынке MEA
В первом квартале поставки увеличились на треть.
Лучшие производители в сфере ИТ в 2016 году
Дистрибьюторы и реселлеры назвали лучших вендоров на российском ИТ-рынке.
другие главные новости
 
 Последние новости 
Galaxy Folder 2: Android-раскладушка Samsung с тачскрином и LTE
У вируса WannaCry обнаружился устрашающий "родственник"
Герман Клименко предложил использовать ICQ вместо Telegram
Visa придет к ВТБ с "Миром"
Госдума приняла в третьем чтении законопроект о блокировке "зеркал"
Compal корректирует партнерские отношения с LeEco
Глава ФСБ попросил Думу ускорить принятие законов о регулировании в Сети
 
Рекомендуем подписку
Новостная лента ИТОГИ
Новости проекта "Рейтинг ИТ-компаний в России"
Ваш e-mail
 Каталог компаний 
Разместить информацию
 
Рейтинг ИТ-компаний > Лучшие дистрибьюторы 2011 > Интервью
"Российский рынок активно развивается и нагоняет Запад"
 

23.12.2011 17:23
 

Александр Якичев, компания ISBCИнтервью с Александром Якичевым, коммерческим директором Группы Компаний ISBC.

- Какова роль российских партнеров в продвижении вашего бизнеса в России?

- Партнёры играют критически важную роль в развитии компании. Благодаря их опыту и пониманию потребностей конечных заказчиков и рынка в целом ISBC формирует правильные продуктовые решения и линейки, используя которые партнер может решить конкретную бизнес-задачу заказчика.

Мы, как дистрибьюторы довольно крупного масштаба, строим свой бизнес на основе двух глобальных показателей: общемировые тенденции и потребности российского рынка. Но если про тенденции мы знаем практически все – наши международные партнеры и отраслевые выставки являются отличным источником информации, то про внутренние задачи мы узнаем от наших партнеров – дистрибьюторов и системных интеграторов. При этом к одному и тому же дистрибьютору обращаются разные заказчики и интеграторы, что позволяет дистрибьюторам формировать видение рынка и его потребностей. А мы, следуя этой информации, подбираем наиболее интересных зарубежных поставщиков, формируем актуальные продуктовые линейки и отраслевые решения, которые в итоге пользуются спросом.

- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день?

- На мой взгляд, это законодательная база, и пока, к сожалению, не очень высокий уровень информированности конечных заказчиков и наших партнеров-дистрибьюторов о возможностях и эффективности новых технологий. Это справедливо, например, для RFID-технологий.

Что касается недостатка информации, мы сами можем бороться с этой проблемой. Возвращаясь к примеру с RFID, в первом полугодии 2012 года мы планируем провести крупный форум по данной тематике с участием ведущих мировых и уже появившихся российских производителей RFID-оборудования и вендоров ПО. Это будет не просто обучение партнеров и рассказ о том, что нового появилось в мире и какая у нас широкая линейка продукции, наоборот, - мы будем рассказывать про успешные внедрения, про рабочие модели, созданные для российского рынка, будем на примере показывать эффективность технологий. Благодаря подобным мероприятиям будет формироваться информационное поле и по RFID-сегменту.

Что касается законодательных барьеров и такой проблемы, как стандартизация отдельных отраслей ИТ-рынка, мы совместно с партнерами-производителями лоббируем принятие нормативов в тех сегментах, где требуется государственное регулирование в области принятия единых российских стандартов.

- Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?

- Проблемы, в которых дистрибьюторы, работающие по классической схеме, могут оказать посильное влияние, это сроки поставки товара и его качество. Отдельные компании идут дальше и предлагают своим клиентам не просто поставку товаров, но решение конкретных отраслевых задач. Так стараемся строить свою работу мы, так мы обучаем работать наших партнеров. И это принципиально разные уровни посредничества – не перепродажа оборудования, но консалтинг и участие в проекте и в его результате. Такой подход накладывает определенную ответственность на дистрибьюторов перед системными интеграторами и конечными заказчиками, требует от дистрибьюторов больше усилий, но и результат от такой работы выше.

Когда вся цепочка участников процесса заинтересована в конечном результате, можно говорить о развитии рынка и уменьшении количества проблем, возникающих при взаимодействии отдельных звеньев.

- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети?

- В будущем году у наших партнеров будет непростая задача: выдержать темпы нашего роста. Рост компании в третьем квартале 2011 года по сравнению с предыдущим годом составил более 50%, а на 2012 у нас еще более серьезные планы. В этом году активно обучали наших партнеров работе с новым оборудованием от имеющихся и только появившихся поставщиков, как в технической части, так и в маркетинговом разрезе. И во многом с помощью партнеров нам удалось многократно перевыполнить план продаж.

- Насколько полно они выполняются вашими партнерами?

- Безусловно, в любом бизнесе есть как лидеры, так и аутсайдеры. Сейчас сформирован "костяк" из основных 30-40 компаний, в основном это крупнейшие интеграторы ("Крок", САПР, "АйТи" и другие), мнение которых играет важную роль при формировании новых предложений и целевых решений для вертикальных рынков. Все эти компании показывают рост между отчетными периодами. Возвращаясь к предыдущему вопросу, эти партнеры способствуют не только продажам текущей линейки, но и формированию дальнейшего видения, предоставляя нам необходимую информацию от российских заказчиков.

Конечно же, есть компании, которые переходят в другие сферы бизнеса, меняя сегменты рынка или рынки в целом. Это естественный процесс развития, и мы просто перестаем работать с компаниями, которые не продают наши товары по каким-либо внутренним причинам.

- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?

- Такие случаи, к счастью, единичны, и в основном это связано не с разрывом отношений в целом, а с переходом с двухуровневой на трехуровневую систему работы. Например, когда компании, закупающей три ридера смарт-карт под небольшой проект, допустим, в Санкт-Петербурге, проще обратиться к нашему прямому партнеру в этом же городе, который может решить эту задачу отгрузкой со склада тем же днем и оказать техническую помощь на месте.

Такой же процесс идет с партнерами, работающими в СНГ. К примеру, пока сложно иметь большую партнерскую сеть в Казахстане, но есть 3-4 компании, которые показывают неплохие успехи в этом регионе, и при новых запросах нам, конечно же, легче перенаправлять клиентов на них.

Таким образом, причина "разрыва" отношений кроется не в негативных последствиях работы, а в выделении более приоритетных партнеров, контролирующих какой-либо регион или решающих задачу для одного из вертикальных рынков.

- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?

- Общаясь на Cartes 2011 в Париже с "коллегами по парте", дистрибьюторами наших вендоров в других странах, мы в очередной раз убедились, что российский рынок более сложен, и, как говориться, у нас другой менталитет.

Во-первых, есть вопросы географического характера. Так, если за день можно проехать половину Европы и осуществить доставку товара на следующий рабочий день в любую глубинку, то у нас есть места, куда добраться можно только "на оленях". Опять-таки, таможня. Соответственно, и критерии оценки работы российских и западных дистрибьюторов будут в этом плане очень розниться. В плане логистики нашу работу мы оцениваем на твердую пятерку, то же можем сказать про большинство партнеров.

Как я уже говорил, есть проблема со стандартами и нормативами. Соответственно, не всегда дистрибьюторам удается "угадать", будет ли то или иное оборудование работать в конкретно заданных условиях. В этом разрезе более эффективно работают дистрибьюторы, специализирующиеся в узких отраслях. Крупным компаниям сложнее.

В этих непростых условиях российский рынок активно развивается и нагоняет Запад, а по "нестандартности" и "оригинальности" внедрения некоторых решений зачастую опережает его.


 

"Современный дистрибьютор это не только логистика"
Интервью с Оксаной Емченко, менеджером по работе с дистрибьюторами компании Check Point Software Technologies
"На сегодняшний день в нашей стране сложившийся рынок дистрибуции оборудования и программного обеспечения"
Интервью с Татьяной Фантаевой, директором по работе с партнерами российского представительства компании ESET
"Увеличение количества дистрибьюторов практически не влияет на количество партнеров, продающих наши продукты"
Интервью с Сергеем Феневым, представителем компании Corel в России и СНГ
"Российский рынок активно развивается и нагоняет Запад"
Интервью с Александром Якичевым, коммерческим директором Группы Компаний ISBC
"Правильное использование ресурсов и опыта дистрибьюторов является важным фактором развития бизнеса в России"
Интервью с Константином Тимониным, главой представительства компании Iomega в России и СНГ
"Будущее... неразрывно связано с внедрением и развитием интерактивных технологий"
Интервью с Сергеем Власовым, коммерческим директором компании "Цифровые Системы", входящей в Группу Компаний DIGIS
"Эффективность компании-дистрибьютора определяется способностью гибко реагировать на запросы меняющегося рынка"
Интервью со Светланой Киселевой, руководителем отдела закупок компании "Ланк Системс" (г. Санкт-Петербург)
"Мы ожидали, что рынок "оживет" после кризиса значительно быстрее"
Интервью с Андреем Блиновым, коммерческим директором компании Teko
"Российский дистрибьюторский бизнес строился иначе, по другому принципу, нежели европейский"
Интервью с Алексеем Осиповым, представителем по продажам компании ASUS в России
"Роль дистрибьютора - это, скорее, роль второго плана"
Интервью с Татьяной Пудовой, заместителем директора по маркетингу компании ZyXEL Россия
"Роль дистрибьюторов достаточно высока"
Интервью с Андреем Васильевым, главой российского представительства QNAP
"Наши партнеры с поставленными задачами справляются успешно"
Интервью с Анатолием Третьяком, менеджером по дистрибуции представительства компании ViewSonic в России
"Наша компания видит необходимость в перестроении бизнес-моделей дистрибьютора и партнеров"
Интервью с Натальей Слободенюк, генеральным директором компании "Антивирусный Центр"
"Виртуализация и облака - по-прежнему самые мощные тенденции ИТ"
Интервью с Антоном Аношиным, коммерческим директором компании Aflex Distribution
"Партнерство - ключевое направление развития нашей компании"
Интервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия
"Основная трудность - это внедрение инноваций"
Интервью с Никитой Кожемякиным, директором по развитию бизнеса компании ISBC
"В мире меняется общая картина ИТ-угроз"
Интервью с Гарри Цорном, CEO компании headtechnology
"В России дистрибьюторские компании работают достаточно эффективно"
Интервью с Иваном Жировым, генеральным директором компании "Ланк Системс"
"Мы стараемся равномерно распределять свои партнерские отношения, стараясь никому не давать особенных преференций"
Интервью с Валерием Трусовым, руководителем отдела продаж компании Sven Group
"Позиция дистрибьютора на рынке уникальна"
Интервью с Ольгой Белой, руководителем отдела продаж в России и СНГ компании PROMT
"Кроме постановки задач от вендора, нужно и желание самого дистрибьютора расти"
Интервью с Евгением Шуваловым, директором по работе с партнерами компании "Аскон"


По всем вопросам вы можете обращаться по адресу: research@astera.ru

 
 cпонсоры проекта 





Мнения
Редакция канала будет признательна за ваше мнение, оценку или комментарии относительно работы дистрибьюторских компаний.
 Интервью 
Интервью с Натальей Слободенюк, генеральным директором компании "Антивирусный Центр"Интервью с Натальей Слободенюк, генеральным директором компании "Антивирусный Центр"
"Наша компания видит необходимость в перестроении бизнес-моделей дистрибьютора и партнеров"
Интервью с Александром Якичевым, коммерческим директором Группы Компаний ISBCИнтервью с Александром Якичевым, коммерческим директором Группы Компаний ISBC
"Российский рынок активно развивается и нагоняет Запад"
Интервью с Иваном Жировым, генеральным директором компании "Ланк Системс"Интервью с Иваном Жировым, генеральным директором компании "Ланк Системс"
"В России дистрибьюторские компании работают достаточно эффективно"
 
 Рейтинги 
ИТ-компании
ИТ-бренды
Лучшие производители
Лучшие дистрибьюторы
 
 Итоги 
 В Москве завершилась 16-я Международная конференция ПМСОФТ по управлению проектами "Ставка на эффективность"
 Выручка компании Red Hat за первый квартал 2018 фискального года составила 677 млн долларов
 Acer успешно работает в сегменте высокопроизводительных ПК
 В Москве состоялась конференция, посвященная возможностям новейшей версии программы Solid Edge
 Tele2 и компания Apple заключили соглашение о сотрудничестве в сфере развития услуг связи
 Ascreen стала официальным дистрибьютором производителя акустических решений Ecler
 Veritas Technologies наградила OCS Distribution званием "Дистрибьютор года"
 Обзоры рынков 
Продажи носимых устройств продемонстрировали значительный рост на рынке MEA
С января по март 2017 года в Россию было поставлено 8,438 млн мобильных телефонов
Роботы наступают быстрее, чем кажется
Производители смартфонов могут столкнуться с нехваткой компонентов до конца 2017 года
Мировые поставки гарнитур дополненной и виртуальной реальности вырастут
 
 

Новости | Мероприятия | Маркетинговые программы | Рейтинг ИТ-брендов | Рейтинги ИТ-компаний | Каталог производителей | Новинки | Компании | Вакансии | Пресс-релизы

о проекте | условия использования материалов | контактная информация | архив новостей | RSS

 

Copyright (C) 1999 - 2017 Astera Group