"Россия выглядит привлекательным каналом сбыта для зарубежных вендоров"

Интервью с Михаилом Прибочим, генеральным директором компании "Аксофт".

- Оцените объем российского рынка ИТ в сравнении с 2010 годом. Как изменился объем вашего бизнеса в 2011 году?

- По данным из разных источников, ИТ-рынок России вырос в 2011 году примерно на 20-22%. И для "Аксофт" 2011 год был успешным. По итогам года мы отмечаем рост продаж более чем на 30% (по сравнению с 2010 годом). Таким образом, можно говорить о том, что компания опережает темпы роста рынка. И в дальнейшем мы собираемся приложить все усилия для того, чтобы сохранять эту положительную динамику.

- Насколько высок интерес зарубежных вендоров к российскому ИТ-рынку?

- Российский ИТ-рынок динамично развивается. Как я уже отмечал, рост российского рынка ИТ в 2011 году составил 20-22%. На фоне темпов роста рынка США и Европы, которые в 2011 году оцениваются в 3-4% и 1-2%, Россия выглядит привлекательным каналом сбыта для зарубежных вендоров. За последние годы многие из них пришли на российский рынок, и думаю, что этот интерес в будущем лишь увеличится.

- Удалось ли кому-то из ваших партнеров-производителей существенно расширить свою рыночную долю в России за 2011 год? Что, по вашему мнению, позволило им добиться столь впечатляющих результатов?

- Таких производителей достаточно много. Их успех можно объяснить несколькими факторами. Прежде всего, большую роль играют их собственная активная позиция и усилия по развитию канала, которые они прикладывают. Часть производителей оказалась на пике спроса, выпустив востребованные рынком решения или их обновления.

- Появились ли какие-либо новые направления в вашем товарном портфолио в течение 2011 года? Если да, то чем обусловлен их выбор?

- Можно говорить не столько о появлении новых направлений в нашем портфолио, сколько об укреплении уже имеющихся. В 2011 году мы продолжили развивать проектную дистрибуцию совместно с HP Security: ArcSight, а также направление виртуализации. Подготовили "почву" для запуска такого нового направления, как распространение программного обеспечения по модели SaaS, которое стартует в этом году.

Выбор этих направлений для развития продиктован желанием и готовностью соответствовать требованиям рынка, а также ожиданиям наших партнеров. Ведь хороший дистрибьютор - это тот, который не только выполняет логистические функции, но и готов поддержать своих партнеров по всем ключевым направлениям работы.

- Присутствуют ли в вашем товарном предложении продукты российских производителей? Если да, то скажите, существуют ли какие-либо принципиальные различия в сотрудничестве с российскими и зарубежными вендорами?

- Из крупных российских производителей в нашем портфеле присутствуют решения ABBYY, PROMT, "Аскон", "Доктор Веб" и "Лаборатории Касперского". Различий при сотрудничестве с российскими и зарубежными вендорами достаточно много. В случае, когда дистрибьютор представляет интересы зарубежного вендора, то он выступает, прежде всего, в роли эксперта по внутреннему рынку, отвечает за все вопросы, связанные и с логистикой, и с продвижением, и с маркетинговой поддержкой решений такого разработчика. Но краеугольным камнем общения с зарубежными представителями вендора все же являются коммуникации. От того, насколько правильно они выстроены, зависит оперативность реагирования на запросы, возможность отстоять собственную точку зрения. Часто именно дистрибьютор является тем, кто вынужден настаивать на принятии определенных решений, так как он лучше ориентируется на местном рынке. Еще одна отличительная черта зарубежных производителей – это наличие жестких формализованных регламентов по взаимодействию, что налагает отпечаток на сроки и приоритетность при решении различных вопросов.

- Какие основные требования предъявляли производители к организации своего партнерского канала в прошлом году? Насколько эти требования оказались выполнимы для вашей компании?

- Каждый вендор заинтересован в качественном продвижении своего решения. И для того, чтобы это качество обеспечить, необходимо, прежде всего, соответствовать ожиданиям партнеров и конечных заказчиков, чьи требования постоянно растут. В связи с этим для дистрибьютора важно развивать value-added составляющие своего бизнеса: наращивать экспертизу, технические компетенции, ресурсы для организации консультационной поддержки партнеров первого и второго уровня. Причем поддержки как в вопросах продвижения и продаж, так и в вопросах выбора наиболее подходящих для реализации конкретных задач комплексных решений.

- Приведите пример наиболее удачного сотрудничества с вендорами в 2011 году.

- Десятка наших ключевых вендоров за год не претерпела значительных изменений. Сотрудничество складывается удачно во всех случаях, когда обе стороны заинтересованы в его успешности. И, как правило, мы работаем с производителями программного обеспечения именно по этому принципу.

В 2011 году "Аксофт" был отмечен в числе лучших дистрибьюторов рядом вендоров, например, такими, как Kerio Technologies и "Лаборатория Касперского". Нами заключено 28 новых контрактов, в том числе мы получили эксклюзивный статус HP Security: ArcSight, подписали контракт с Symantec и "Кодом безопасности".